音之願2016-12-14 15:22:59
1 售前
有很多一部分客戶他是有明確的目標來你店裡看的，所以他們本身就很想買的你產品，只要你表現親合，做好導購工作，表現得專業，這些客戶都跑不了。
還有一些客戶，他們是對你的產品感興趣，屬於愛美族，而且手上有點閒錢。過來主要是看看你的產品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時，發現他們的裝飾品，並給予讚美。“哇這條珠子很不錯啊，是不是在邊上的XX店買的？當時我也想買可惜等我存夠了錢的時候已經沒有了，您可真有眼光啊！”
讚美的目的是為了得到共同點，可以有話談，不要讓客戶發現你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對某件商品有興趣時，你再開始表現得專業。
有時會聽到，客人邊上的另一個客人說，這個不好不要買。 這時如果他們詢問你的時候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認為太貴了不值得，其實這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。”
這個目的是一樣的取得共同點，並激他去買，因為別人是沒有錢買嘛。
珠寶銷售技巧
一、瞭解貨品
一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業及產品知識。以充份認識商品特點。對自己所銷售的珠寶，更要有良好的認知， 方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個成功的銷售員， 必須對店內的存貨瞭如指掌，這樣才能迅速向客人提供商品， 無須客人久候，使客人對你有信心。 值得一提約是， 在向銷售員解釋商品優點時，應：
1、利用特點說明價值
要認識到珠寶的某些特點，正是顧客所尋求的價值所在， 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點， 而是要把這些特點演變成對顧客有用的“好處”、“優點”， 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質強調價值
解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強調珠寶首飾代表情感
能夠觸動顧客在情感方面的“需要”， 可激發出多種多樣的動機， 這時需要銷售員根據 消費者的言談舉止和行為方式作為判斷， 進而提供有針對性的服務。
這些動機常見的有： 求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時，如果能做一些有針對性的工作；這些動機都是我們可以利用的。
一、基本銷售5步
良好接待
a、身體語言：
面向鋪外、微笑、眼神接觸、點頭、向前招呼。
b、語言溝通：
歡迎光臨XXX
您好！請隨便參觀！有什麼可以幫到您？
我叫小李，有什麼需要請隨便找我。
c、注意：
不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應讓對方站定觀看時，才邀請坐下及奉茶
1。買什麼？
先了解顧客的購買目標。
a、用眼睛：
找尋顧客購買商品種類、款式、價錢。
b、用嘴巴：
有什麼可以幫到您？
這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？
2。喜歡嗎？
確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。
a、主動介紹
—請坐，我叫小李，這是我的名片。
—先生/小姐，請問貴姓？
—黃先生/李小姐，您好！
—讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產品）
—我一定拿最好的給您！（顧客要求推薦的產品）
留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。
要使在展示貨品時取得最佳的效果，建議注意以下幾個主要步驟：
⑴在櫃檯上準備一個小托盤，供擺放鑽飾。
⑵在同一個價格範圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。
⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱讚其美麗和優雅。
⑷首先展示價格高的貨品。
⑸讓顧客試戴貨品。
⑹櫃檯上常備一面鏡子。
⑺協助顧客作出適當的比較。
⑻介紹主要特點及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。
⑼顧客欣賞飾品時，不可站在顧客的正對面，應站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。
⑽要知道在適當時候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。
⑾令他們感到貨品象是專為他們而設計。
⑿以“你的鑽石”來稱呼那件貨品。
⒀讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。
⒁留心達成交易的訊號。
b、邀請試戴
—不用客氣，請隨便試戴。
c、協助試戴
—讓我幫你戴上去好嗎？
d、邀請照鏡
—看一看，美不美？
顧客可能出現多次的挑選，應耐心不斷的提供。
其他營業員可讚美客人試戴的效果。
1． 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
2． 有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
3． 成交規則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳留三久久依依七三，驗證碼：實幹，一起探討銷售、創業問題，歡迎大家！如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
4． 人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業員和顧客之間就不是這樣了，顧客進入店內，特別是從未光臨過本店的顧客進入店內，心裡總是帶著一種很強的防範意識，缺乏安全感。
所以對於初次接觸的顧客，應在第一時間內讓她感覺到你已注意到她的到來，我們也隨時準備為她提供服務，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心她的目光和麵部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離
。
當顧客接近櫃檯時，可以用餘光注視著她，一旦發現她的目光與你相對，你便可以微笑著點點頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準備。
5． 在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論公司的價格多麼合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經濟犧牲。
正是由於這一原因，起碼應在顧客對首飾的價值有所認識的基礎上，才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。從感情方面激起顧客的購買慾望，這種慾望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。
6． 要有職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。
其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆譭，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利於別人，更有利於自己。
7． 由於珠寶首飾價值相對較高，對於顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最後的成交前壓力重重，憂鬱不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員採取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話。
8． 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
9． 。選擇客戶。衡量顧客的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售物件沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。
10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。顧客的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
11． 對銷售人員來說，銷售中學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。所以我們要努力學習珍惜現在，努力把工作做到最好。
12． 銷售人員決不可因為顧客沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。不管顧客有沒有買都要真誠對待。如果你送走一位快樂的顧客，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的顧客。即使這位顧客沒有買，但是對於我們的服務他很肯定。
13． 。熱情面對工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳留三久久依依七三，驗證碼：實幹，一起探討銷售、創業問題，歡迎大家！銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引顧客。
14． 傾聽購買訊號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。
15． 第一次成交是靠我們產品的魅力，第二次成交則是靠我們服務的魅力。在開口銷售產品前，要贏得顧客的好感，應該要與顧客隨意聊天。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。
16． 禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
17． 服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生於服裝。
18． 覺得各門店銷售人員應該要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
19． 當成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
