為了做好市場調研，我經常會到我們城市大大小小的童裝店轉轉。這是一個誰都抱怨生意難做的時代。但其中一家童裝店卻逆市而行，每回去考察總是擠爆人。
生意火爆，店裡老闆娘忙得頭昏轉向，連我這種每天跑裡跑外，從事搬磚體力勞動活的同行都忍不住問她：“老闆娘，每天這樣你多累啊”。她卻不以為然、充滿能量和元氣回答我：“我喜歡這樣的忙碌”
從我第一次去這家店，到現在幾乎每週都會去一趟。每一次都重新整理我對童裝店經營的認知。
這家童裝店面積約60方，位於我們這裡服裝批發市場二樓，零售為主，主營外貿童裝，70%左右是男童衣服。
批發市場商鋪眾多，很容易淹沒於人海和千篇一律的同款中。但我第一次前往時，這家店第一次出現在我眼前時，我就很好奇地走進去。這是我開始思考的第一個出發點。
1.街客怎樣會進店？
有2個主要原因：琳琅滿目的囤貨和地攤式的堆頭。
該店鋪的外圍，堆滿了各種各樣的貨，例如襪子、拖鞋、清倉特價處理品。而且價格非常有吸引力。
這樣的優點是：讓人感覺店裡的東西又多又便宜。很自然就想進去逛一圈。
現場實拍圖片
對於店內的陳設，大家可能會想象成一間時下流行的網紅店：裝修簡約時尚，衣服按色系專業有序地陳列，還有漂亮的北歐燈具和傢俬。
實際上是，以上全部元素都沒有。
店內裝修非常普通，甚至有點過時，衣服沒有一件是掛起來的，全部跟地攤清倉一樣一堆堆地囤放在四周一圈，甚至可以用亂七八糟來形容。
在裡面購物，就像大媽在超市搶特價菜的感覺。
衣服堆起來賣
但正是這樣的紛亂和擁擠，給人感覺特別熱鬧又隨意，不像在高大上的品牌店那樣逛得拘謹，非常適合普羅大眾的消費者需求。
顧客，總是喜歡走進看起來繁忙的店鋪。
2、衣服怎樣擺放
第一次進店，我就發現了，
這裡的衣服都是堆頭擺放，但款式非常的多，讓你忍不住不斷地翻。這是這家店受歡迎的一個非常重要的原因。
首先，常規的服裝店衣服都是掛起來，方便客戶挑選，然後櫥窗肯定要放一些爆款或者最有吸引力的新款。
但正是這種一目瞭然，降低了客戶的參與感，沒法引起客戶的好奇心。對於街客，不用進店，只要在門外大致看一下櫥窗和掛衣，就能瞭解到衣服大致是什麼樣子，這樣，實際上降低了進店率。
而這家店卻不同，衣服都是堆起來，在門外根本看不到衣服的樣子。
而且，堆頭裡的款式很多，
透過不停地翻出來新款，讓人充滿驚喜和意外，
就跟孩子們在沙灘裡挖貝殼一個道理。
然後，
這樣翻找衣服的方式會引起心理錯覺。本來我們是打著翻特價清倉、地攤便宜貨的心態進來的，沒想到衣服的質量這麼好，感覺賺到了，就像走進大排檔卻吃到米其林五星美食的感覺。
對於翻衣服，大家都樂此不疲
這家店主營外貿貨，衣服款式比較簡單低調，以男孩的衣服為主，男孩的衣服主要是灰色、藍色、黑色這樣傳統的歐美風格。但布料和手工，是非常的好。而且店家走的是薄利多銷的路線，衣服的賣價也是算便宜的。
這樣一來，
對於首次進店的新客戶，確實有種發現新大陸和新寶貝的興奮感。而且這種翻找模式，讓你在店裡呆的時間比一般的店長，購買的機率就更大。
店鋪通常只有老闆娘和她媽媽在看店，兩人都忙得暈頭轉向，沒有煩人的導購不停地盯著和騷擾，跟超市自助購物一樣，自由輕鬆，不買也沒壓力。
3、日式雜貨店模式：童裝版的名創優
好逛，是我後面每次去的感覺。
店鋪的子品類很多，比較齊全。例如襪子、鞋子、書包、頭飾等都有。小東西特別多。
以襪子為例，她家有普通的短襪，也有女孩子最需要穿的褲襪，還有中筒襪，甚至還有少量的成人襪，這些都是走量引流的小物件，很容易關聯購買。
鞋子～襪子
頭飾～打底褲，物品多得見縫插針
裡面的小東西特別多，而且都是凌亂散落在各個角落，走到不同的區域，總會發現些小玩意，讓人流連忘返。
4、充分了解當地市場需求的基礎上，堅持自己的風格
。
多而統一，是這家每天忙的跟打仗似的小店的另一個特色。衣服款式和數量很多，加上是堆在一起擺放，特別的熱鬧，不會像一般的服裝店那樣高冷。
但是，雖然衣服眾多，但你會逛得很舒服，不會有亂七八糟、雜七雜八的感覺。這是因為這裡的衣服的風格和型別是非常的統一。店鋪所有衣服都是外貿款，沒有內銷版，布料也是基本以純棉為主，給人感覺整齊統一。
而且，
店鋪的重心是把熱銷單品做好好齊，絕對不貪多。
以冬款為例，廣東的冬天不會很冷，基本上是T恤+薄外套，或者T恤+毛衣，就可以滿足大部分時間的需求。於是，店鋪90%的衣服都是T恤、薄外套、衛衣、毛衣和不加絨褲子這幾個單品。加絨的類別基本是沒有。
由於把投入集中到這些最熱銷的單品上，這些類別的款式就特別特別的多，給人琳琅滿目的感覺。而且，這些恰恰都是廣東市場最好賣的單品，銷量好是自然的。
以T恤和衛衣為例，我觀察了前來購買的客戶，基本都是人手幾件地帶走。不做全而做深，這是這家店非常聰明的策略。
這不是一家裝修時尚、高大上的店，也沒有任何時下最受歡迎的網這不是一家裝修時尚、高大上的店，也沒有任何時下最受歡迎的網紅款。但卻能堅持自己的優勢和特色，絕對是一個經典的案例。
春節前，排隊結賬
雖然，目前我以線上銷售為主，但線下的成功模式，很值得不斷地學習。例如，以選款為例，對於廣東省內的消費需求，我會經常到店裡取經，因為這家店的選款，非常貼切地反映了廣東客戶的穿衣需求，特別是衣服的厚度和布料問題，對於冬季的銷售率來說非常重要。我會參考這個店鋪的經驗，針對南方周邊市場的客戶，相應增加了多款長袖T恤、衛衣和薄外套。
還有，前兩篇有寫過，前陣子小君到孩子學校擺攤，我也參考了這家店做堆放的模式。果然，堆放在桌子上的衣服，比掛起來的衣服要好賣。只要是擺放在桌子的，大家都以為是促銷特價貨，圍過來翻。
從眾心理和消費心理暗示，發揮了神奇的作用。
先模仿後創新，複製行業裡頭部的成功經驗，一直是不二的捷徑。
