銷售管理OPZO葉輝2022-03-08 09:43:41一般銷售會強調產品價值作為處理客戶異議的方法，這樣的做法很難撬動客戶內心的顧慮“你講得是不是真的”，兩者是沒有聯絡和因果關係的。
謝謝關注《
金牌銷售教練技巧
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葉輝老師
，零基礎，口才不好，能做好銷售嗎？
銷售流程（3）處理“異議”
我們與客戶進行“探究”階段時，客戶可能會提出不同的異議。在處理異議方面，我們核心要處理客戶內心的一個顧慮是“你講得是不是真的”。消除客戶內心的這一顧慮最有效的方法是提供證據，用已經合作的客戶作為成功故事，去證明銷售所描述的產品特色以及能實現的功能，與客戶同行的關注點已經關聯在一起了。
記住：
加快新專案進度的方法 1）越早找到行業龍頭2）越早簽約行業龍頭，越早把它當作成功故事加快銷售進度
有效處理
異議
七要素
1。 引導並激發
無論是全新需求第一次購買，還是升級需求替代或補充現有供應商，引導並激發客戶選擇產品的標準是至關重要的。
2。 擬定銷售策略
分析客戶挑戰和潛在需求，結合自己產品的發揮優勢和弱化產品劣勢。
3。 潛在反對意見的事先準備
分析競爭對手來自的可能威脅，評估哪些因素會影響客戶暫時不願意購買，鼓勵客戶抓住機會。
4。 強調FAB價值主張
F指特色，描述產品與眾不同的特點；A指優勢，產品特色所能實現的功能；B指利益，特色的優勢與客戶的關注和期望有何關聯。
5。 切勿進入“議價說服力”
儘快離開討價還價的拉鋸戰，轉向強調客戶購買後能獲得三個關注點（PPI）1。生產力 2。盈利能力3。形象
6。 成功故事說服力
利用已經簽約的成功故事，讓猶豫不決的客戶去相信並做出簽約的決定。
7。 不能成功說服客戶
如不能有效處理客戶提出的反對意見，請回到銷售流程（1）發現階段，按銷售流程順序重新展開銷售。
三類成功故事
1。 相同地區相同產品（最具說服力）
2。 不同地區相同產品（較有說服力）
3。 相同地區不同產品（一般說服力）
我是 @葉輝老師 （2005-2016）曾任美國納斯達克上市公司環球資源Global Sources華東區總經理。加入環球資源不到5年的時間，實現了從一線銷售，銷售主管到總經理的職場發展三級跳。離開環球資源後，我選擇創業做管理諮詢，之後成立了壹點零壹影響力|管理諮詢，教練式營銷解決方案的諮詢機構。多年打造高績效營銷團隊的成功經驗，提煉了一套從團隊組建，持續高產到優秀管理者留存的標準營銷體系，幫助人們實現“人人都能做好銷售，做好管理”的職場目標。
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