廣告的紙牌屋2018-10-22 00:08:34原文標題：誰才是醫美整形齒科口腔市場的“韭菜”，兩個真實的故事告訴你
01【一個真實發生的對話】
先說說機構的背景：
是一家新口腔門診，大約不到500平，醫生其實還不錯，有幾個當家的知名醫生；價格體系上跟XX類似；之前沒做過大範圍市場推廣，只在“新美大”上簡單做過最佳化；再具體其它的情況對方實在沒說，Jason就真心不知道了。
基於以上交流反饋後，後來的情況就屬於我不回答她的“核心問題”，這嗑基本就嘮不下去了，但礙於朋友面子，這嗑還是得聊了下去對不對！！！
因此，發生了以下對話。
新門診A問：老師，你看咱這邊能給門診業績可以達到多少？
Jason答：我能把咱家做成拜X的規模，你信嗎？
新門診A問：？？？？真的假的，可以按照這個業績指標籤協議不？
Jason答：那問題就來了，首先，如果我能做到的話，那我為何要選擇你們家門診呢？
新門診A問：我家醫生好，技術好，位置優，環境好……（等等行業常規說法）
Jason答：額，我打斷一下，其次，如果我能100%完成這個KPI，那麼，退一步說，咱能保證100%客戶滿意度嗎？
新門診A問：…
Jason答：第三，如果咱家連對賭要求都做不到？我為何要跟你籤這個協議呢？
新門診A問：…
恩，很刺激是不是？
首先，Jason一般情況下真不是這麼聊天的！
其次，我知道這麼聊天Jason確實有點欺負人。但是，也是鑑於對方先不好好聊天開始。
第三，因為這個邏輯非常簡單，任何行業都有其規則，這是前提！行業規則代表著行業的“基本標準”，任何超預期所帶來的可能性有兩種：
1、新技術及新方法。一般來說沒進行大規模實踐過，否則哪裡來的“新”的說法之說。
2、詐騙！
換句話說，任何違反“認知”/“邏輯”的“絕招”，大機率都是“詐騙”。
為啥呢？這是個“常識”問題：
1、企業結構關係的根本在於讓渡權利&風險，包括公司法的本質來說都依然在於對於權力&風險的平衡。
2、生意的根本在於對於風險的控制及把握，這其中包括對於生意本身的預期及人員及成本機構的預期及管理，消費醫療也不會例外。
3、如果風險趨於0，以現有多元化市場來說，資本往往是最好解決的事情。
沒看懂上面話啥意思的同學直接看結論：
結論1：人員僱傭、經驗外包的本質是透過價格槓桿來降低風險，而不是杜絕風險。
結論2：這種事金融行業有個專業名詞叫做“結構型風險轉嫁”。簡單來說，就是透過財務槓桿拿著足夠的錢來對沖足夠大的風險。
只是，從消費醫療經營角度說，如果錢真的足夠多，Jason還得擔心這是個什麼團伙，因為理論上這事從利潤率／經營模型上就不成立。
所以，這種問題從底層邏輯上就不符合常識！
或者退一步說，如果風險真的趨於0，為何不直接自己再開一家醫院呢？
當然，因為每個人的認知容量和垂直深度還是有區別的，也就是羅輯思維、樊登讀書天天強調的“認知鴻溝”。
因此，如果我不這麼回答，好像Jason露怯！
因此，如果我好好回答，就是誘導我“詐騙”的開始，畢竟，對於咱這個行業來說，永遠不缺少壞人，懂者自懂！
那麼，真的不能回答嗎？
其實也未必，只是這裡面有若干前提。比如，對於這家門診有足夠了解之後做個預估，是非常可行的。
往大了說，包括上市公司的年審，也會根據第一年的資產業務報表結合自己的市場位置進行第二年的市場銷售量預估並制定市場預算，這不是個新鮮的事。
往小了說，包括Jason自己，也會偶爾跟下屬開這種或大或小的玩笑進行“假設性激勵”。
本質來說，也是基於對行業的瞭解、門診的瞭解、人的瞭解後，進行最佳化假設並預判各種可能性，做出的“增量”假設。
但是，如果啥都不知道的情況下就開始“對賭”，否則那真的就是“賭”。
退一步說，真賭的話賭什麼消費醫療門診啊，去澳門多好，又吃又玩贏錢了還有漂亮姑娘陪著。
因此，回到上文的對話，這個時候我TMD連門診大門朝哪邊開都不知道，我承諾個毛？那不純屬忽悠Jason出來詐騙嘛！
當然，Jason相信這個世界永遠不缺不計後果的人
1、年輕，賭一把嘛，大不了重頭再來！基本結果就是一個不懂事的老闆帶著一個賭徒的下屬，想想這個畫面都很帶感！
2、詐騙，騙完基本工資／月費走人！雖然在市場圈這不算個新鮮事。
也是因為如此慣出了很多習慣拿“白P”當商業模式的傢伙。
還是那話，這個世界有傻子嘛？有
但是，都能讓你碰見，那是多大的機率事件啊！
尤其做市場的這個圈子，真有傻子嘛？
用一句江湖老話來總結：“世上沒有白吃的飯，更沒有白睡的姑娘”。天地有輪迴，蒼天繞過誰。天天憋著拿“白P”當商業模式，Jason也就實在救不了你了！
當然，信不信由你！
02【插播事件】
很湊巧，在Jason寫這篇稿子的時候，剛巧遇到了“類似的事件”。。。 此處，因為了避免惡意的個人攻擊，隱藏相關機構涉及人員名單。
這個事還需要從頭說起，話說前幾天一個朋友找到Jason，發生了以下對話。
大概情況就是簽完合同付款後第三方代運營公司就不見人了，雙方都是急性子就難免產生了糾紛，彼此指責後難免有點衝動…
首先，這件事本質來說跟Jason關係不大，Jason也不是“打假衛士”，只是鑑於這件事起因於Jason的“消費醫療自媒體聯盟”群（邀請制群，謝絕主動申請加入）。
所以，本著群主的角色，站在第三方的立場又都是同行，仗著自己“臉腫的夠大”也儘量撮合雙方友好解決。
其次，在仔細瞭解前因後果後、大量的對話截圖及相關合同，並求證多家口腔門診機構後，Jason發現矛盾的焦點的根本在於合同本身。
前因後果誰對誰錯我覺得你們也不想聽，這不是此文重點，略！
最後，雙方在友好協商下已經達成一致。
第三，這起事件本身依然有諸多讓人思考的地方。
因為，雖然“引流合同”本質來說就是為了做“增量”，從行業現狀趨勢來說，籤個“增量合同”事實上也無所謂。但從性質來說，合同一牽扯“對賭”，這個事整個性質就變了。為啥這麼說，如下：
1、站在市場同行立場來看“第三方”
對於今年整體廣告市場大環境不太好的前提下，急於成單可以理解。但是站在市場同行的立場下，如果不是抱著非常險惡的目的，貿然承諾基本等同於“瞎子給自己挖坑”，而後的處理方式也實在值得商榷，最後難免淪為“事件”。
當然，透過和當事人的對話感覺，就Jason的判斷來說，涉事同學還是因為太年輕，有些著急了。此處Jason裝個大來感慨一句，百年廣告行業的“基石”，本質上來說一定有其道理的。
沒看懂的，那就引用一段電影臺詞做總結：
“每一個機構，每一個部門每一個崗位都有自己的遊戲規則。不管是明是暗，第一步學會它，不過好多人還沒有走到這一步就已經死了，知道為何？自以為是。第二步，就是在這個遊戲裡面把線頭找出來，學會如何不去犯規，懂得如何線上球裡面玩，這樣才能勉強保持性命。”
——《寒戰》梁家輝
2、站在門診同行立場來看待市場：
大部分醫生創業其實不太懂市場可以理解，尋找“確定性結果”也可以理解，就像大部分消費者在跟醫生溝通方案的時候也在不斷試圖尋找“確定性”，這其實都可以理解。
只是，如果不是抱著非常險惡的目的，或者純屬沒腦子，那隻能說“投機心理作祟”犯下的“常識性錯誤”。
如前文（原文：揭秘醫美整形齒科口腔營銷，門診如何展開錯位競爭）所說，對於今天的消費醫療市場來說：“產品好”是任何市場行為的底層程式碼，除了“產品”好，還得“好價格好營銷好分享”，這是常識。
如果消費醫療門診市場真的那麼好乾，還要市場幹嗎？退一步說，如果風險真的趨於0，為何對方不直接自己再開一家醫院呢？這更是常識！
當然，以上都是行業內的個例，從數學角度，在大量變數下偶然變數一定會產生隨機性。我知道看官這句你沒看懂，這不重要！大部分消費醫療機構尤其規模越大的機構，相對來說尋找供應商也會更加的規範。
只是，這事應該怎麼總結呢？
做任何事情是都需要謹慎，但這不代表可以違反常識！
換個說法：“當你凝視著深淵，深淵也在凝視著你”——尼采
寫在最後的話：
行業時常抱怨這個行業“缺人”，但這個市場真的缺人嗎？
或許，只是“聰明人”太多了吧！
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以上僅為一家之言，姑妄言之姑妄聽之。
喝酒，睡覺！
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