銷售話術及案例講解：
假如你銷售的一款冰箱，市場價1190元，拿貨價800塊，一般成交價在890-1090之間
客戶問了幾家，來到你的店後，你把產品功能介紹完後，直接進入價格環節。
客戶：“最低多少錢?
你說：“最低990，不能再少了”（你本想報1090，但你在想，客戶己經看了幾家，也一下問了別家的價格，所以不能報太高。
你還擔心客戶覺得自己不真誠，聽到價格嚇跑了，即然是想買，那就給他一個實價）
客戶：“能不能再便宜100塊，如果可以，我馬上就買。
你在想，即然客戶說只要能少100塊，就能立馬成交了，生意也難做，能賺一塊是一塊。於是就。。。
勉為其難地說：“好吧，那就890給你算了，不賺你一分錢”
你以為客戶就會購買，結果客戶又問：“能不能再送我個禮品？
你一聽就暈了，因為成本是800，賣890，已經是底價了。於是說：“這個價格真的是一分錢沒有賺了（其實是真心話）
可這時候客戶卻追問你："別人家都有禮品送，為什麼你們家沒有?
你能說什麼，你以為真心換真心，換來的卻是扎心，是不是傻掉了？
是真的客戶難搞嗎？？錯，是你太傻太天真！
那正確的回答方式是什麼呢?東哥來教你：
客戶問：“這個冰箱最低多少錢可以賣？
你問：
老闆，請問你一共要多少臺呢?
客戶：一臺是多少錢，批發是多少？
你：一臺是1190，如果是三件以上，我可以幫你申請個團購價，最低是990
客戶這時會說，那我要不了那麼多，就要一臺。
你說：“那不好意思，最低只能1090元。
客戶會問，你幫我申請個團購價唄
你說，那你可以自己自提麼？
客戶說，那不行，你得幫我送到家去。
你說：“那這樣，你在哪個區，下一批有順路的時候幫你送過去，這可能需要晚個一兩天，你不能催太急。
你看，這個時候，客戶已經不再是糾纏價格了，而是關注在價格以外的服務了。
你有沒有發現，第一種賣法，你給出了比團購價還低的價格，客戶還要找你要禮品;
第二種賣法，價格即賣得高，你還可以晚些送貨。如果你答應及時幫客戶送貨，客戶覺得你人不錯，還感謝你。這就是普通話術和
專業話術
的區別
我們在銷售過程中，客戶如果把焦點集中在價格上，這個時候，我們就不能在價格上跟對方不斷地糾纏，而是要轉移客戶的關注點，把他拉回到其它方面。比如產品的售後服務，產品的價值上面。
這就是焦點轉移成交法。你學會了嗎？
如果沒看過癮，可以再看一下影片講解，更詳細：
好啦，就寫到這裡；
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我是賈修東：《
銷售與成交72絕技
》作者；13年銷售老兵；逆襲者聯盟二當家的；
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