導購員每天都要面對品種繁多的商品,適應不同型別的顧客,需要充沛的精力、良好的心態、高雅的言談舉止、專業的導購技能才能勝任重要的導購工作。
如何逼單,迅速成交,跟大家做分享!
1促使顧客下決心的8個方法
集中其中一個點(產品、健康、服務、價格、節能等)突破;
排除掉顧客不喜歡的產品;
二選一,當顧客對好幾款機型都有興趣,但只需購買一個時,這時導購員應促成顧客購買對其中任意兩款機型;
動作訴求,當顧客猶豫不決時,可以透過讓顧客親自觸控、操作演示機來促進顧客下決心購買;
感性訴求,使用感人的語言可以促進顧客下決心購買。例“您的老公一定會喜歡它”等話語。
打動隨同人員;
充分利用促銷禮品或特價活動;
給顧客記錄欲購產品的清單。
2逼單最好的 23 種技巧
1、邀請式促單:
▶“您為什麼不體驗一下呢?這邊是我們的體驗機,您親自操作一下,使用十分簡單方便!”
▶“美女,我相信你體驗以後,一定會令您意想不到!”
2、選擇式促單:
▶“您今天安裝呢還是明天安裝?”
▶“您今天定XX呢還是XXX?”
3、二級式促單:
▶“您覺得用我們產品的xxx是不是對您很有好處?”
▶“那您就和您全家一起享用吧!”
4、預測式促單:
▶“美女,肯定和您的感覺一樣!”
▶“美女使用後肯定比您想象的效果還要好!”
5、授權式促單:
▶“好!我現在就給您把單子簽上!”
▶“美女,我現在就幫包起來!”
6、緊逼式促單:
▶“我們活動明天結束了,您還不趕緊確定啊!”
▶“您到底還猶豫什麼,趕緊做出正確的選擇,時間很緊張了!”
7、鼓勵式促單:
▶“美女,這種產品,也就是向您這樣的顧客有檔次有保健意識的人才能夠購買,您不享用誰享用呢?”
8、比較式促單:
▶“美女,您看旁邊的那個美女,家庭條件還沒您好呢,她們家已用產品兩年了,美女,我覺得人家滿意您也一定也滿意。”
9、毫不猶豫促單:
▶“美女,您不要再猶豫了,今天我給你做個主,您就聽我的”
10、預設促單:
▶假定準顧客已決定購買,而不去徵詢顧客的意見。
話術:請問您是刷卡還是現金?請問您的家庭住址和電話是…?請問今天去安裝還是明天去安裝,您比較方便?
11、二擇一促單:
▶這種方法讓準顧客在“要麼這樣,要麼那樣”這兩個正面的回答中選擇,而不是說出否定的答案,這是非常有效的。
話術:“您看是要XXX呢還是XXX呢?”
12、激將促單:
▶好勝是人的本性,掌握人性的弱點(利用話術),激發準顧客的購買意願。
話術:“您的好朋友XXX已經購買了,以您的實力,相信應該沒問題吧?更何況您是一位非常有保健意識有生活品味的人!”
13、提高意識促單:
▶利用媒體報道、熱門事件、經典病例等,一些感人故事、真實資料,強化重要性。
話術:“您看前段時間新聞說的XX事情,您一定不希望這樣吧,所以啊,您今天就確定下來”
14、利益驅動促單:
▶利益容易驅動人們行動,特別是喜好賺取一些小利益的人。
話術:“您看現在價格多便宜,而優惠政策就限本次活動,機不可失呀!”
15、立即行動促單:
▶透過行為引導準顧客的過程。(如拿出發票,詢問顧客資料…)
話術:“您看這是定貨單,填寫後馬上就能馬上安裝…促單成交的方式:
16、捆綁的方式:
▶這款產品是XXX樣的,另外這款是XXX樣的。你是需要第一款還是第二款呢?還是一起帶上呢?
17、例舉法促單:
▶我認識的一位大姐也和您一樣有這個問題,用了我們產品之後效果非常,您就放心,使用後效果肯定好。
18、優惠政策的使用:
▶除了…優惠,今天還有哪些優惠…
19、送健康的概念:
▶健康和金錢相比,您覺得哪個更重要?
20、設想法促單:
▶如果您使用我們的產品後,面板好了,精神好了,身體好了,人更自信了,家庭更幸福了,您會更感謝我們的!
21、對比法促單:
▶您看那位叔叔的經濟都沒有您好,可是他家已經同時安裝了淨水器與負離子溫泉熱水器!
22、現場造勢法:
▶今天現場定貨的都可以在現場優惠300元,還可以參加抽獎中大獎活動,您看多好!
23、鞏固促單法:
▶您看我們還有現場的專家,從總部特意請來的,我帶您諮詢一下,機會很難得呀!