有印象的人應該記得之前我推送過一篇文章叫：《成為頂尖外貿銷售必須具備的12個思維習慣》
裡面有一段話是：客戶願意根據自己的意願作出購買決策，而不願按照銷售說的去做。所以作為外貿銷售，我們需要把自己的優勢透過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策，就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發現的路標。
那麼具體到客戶跟進談判的過程中，也有一些可以借鑑的建議和技巧，幫助你與客戶更好的建立業務合作關係，讓客戶在與你的溝通合作中得到他想要的成就感和樂趣，從而得到更穩固的“成交關係”。
在你要繼續看下文的一些建議和技巧前，提醒先回顧之前所學習分享到的：外貿人必須學習的溝通談判基本功-5W2H分析法
因為我之前說過，當你有了紮實的與客戶溝通談判的基本功，就能明確自己溝通談判的方向，就能營造一個高效專業的溝通談判環境，然後在這個基礎上輔以話術技巧，才會獲得一個好的溝通談判結果。所以技巧是需要建立在基礎之上，兩者缺一不可。
回到今天的主題：具體到客戶跟進談判的過程中可以借鑑的建議和技巧。
1. You attitude.
從客戶的立場思考問題。之前遇到一個問題，就是客戶要求的尺寸，我們一個原料只夠做1個，這個尺寸稍微縮短點就可以一個原料做2個。
業務員和客戶聯絡，就實話實說了：“Can you please consider the height of 16cm， as one material is 28cm， so we can produce two piece by one material。 ”
客戶回信很不開心。後來我出面解決，先好言安慰了客戶一下。並從客戶的立場看問題，說最主要的是，這個產品的終端使用者並不在意16cm還是14cm高，他們在乎的是這個產品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對於客戶最終的銷售有不良影響。
同時，語氣上也比較客氣，展示對於客戶的尊重：“Actually the most important thing is not the cost。 16cm height is really not that beautiful in appearance。 The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm， what they care most is the product appearance。 I am a little concerned that might influence your sales。 Anyway， you know your market better， we will respect your decision。”
最後客戶回郵件說，認真考慮後願意採納我的建議，同時對我的專業表示肯定。其實，客戶在意的是你對他是否considerate， 是否願意替他考慮。
2. 永遠讓客戶覺得他贏了，合作才能長久
客戶從我們這裡購買的不僅僅是產品，還有服務，讓他覺得他是倍受重視的，這非常重要，即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價格目標達到了，但事後客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。
3. 雙贏
儘量從不同的角度看待問題。當客戶提出一個要求的時候，不要急著迴應，而是揣摩一下客戶為何會提出這個要求。其實，有很多時候，這個要求是在客戶不瞭解情況下提出的，未必對他真的那麼重要，但是對於你來說，代價卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，儘量多直接問客戶，為何提這個要求。瞭解原因之後，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。
4. 要讓客戶覺得他是特別的
客戶來搞價格，有多種因素，真的是價格高了只是其中一種。有的是因為客戶的習慣，比如美國客戶搞價很少，歐洲稍多點，而中東就比較習慣搞價了，像印度人的期望值達到30%，這都是他們本地的習慣。也有的是因為搞價的過程給客戶一種成就感，做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。
“I have applied a most special discount for you。”
“You have received the best discount so far， please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble。”
之類的話，會讓客戶覺得很有勝利感。
5. 態度上讓大步，實際利益讓小步
有很大一部分客戶需要的是你的態度，而不是真的價格讓步。所以，要樂於在態度上讓客戶感覺到你很配合，很誠懇，但考慮到成本確實有困難。
“We treasure you much as a very valuable customer， and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied。 Regarding the price， I will apply from our General Manager and give you the best special price。 “
“Our GM knows you are a very important customer， and agrees to give you 5% special discount。 You know you are the only one receive this special discount。 “
“I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon。 Please be sure 5% is really our best price。 You know， recently the cost in China has grown up much， like XXXx material has gone up 30%， labor cost increase 30% every year， plus the exchange rate。 Though cost went up much， we have kept our price stable for our customers for years。 It is very likely that we will have to adjust our price early next year。 “
6. 管理好客戶期望
業務員要非常小心的管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期，要知道，希望越大失望越大。
讓步越讓越小，比如目標是讓7%，就先讓5%， 然後再讓1%，就堅持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。
有的業務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結果一下子把底牌都用了，結果客戶不會覺得你已經讓到底了，反而會覺得，你的餘地很大，我要更多的，你也會給的，而這個時候，你又不能給了，那談判就陷入僵局了。本來到手的業務，因為你讓步太大而告吹。
7. 態度的武器
很多采購商在談判的時候搞心理戰，比如故意對銷售人員態度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點彈性都沒有。其實，這都是他們的心理戰。
作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰呢？我個人覺得談判很多時候，有些艱難的談判到最後肯定會比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰的玩法同強勢的一方不同。我們可以搞誠意戰，就是態度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老闆爭取最好的條件。回頭說，確實有難處，再裝裝可憐，什麼什麼原因，這個是最好的條件了，跟老闆磨了好長時間，還被老闆罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送什麼的。對於確實態度蠻橫的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態度，覺得應該價格到底了。
如果你還是很熱情主動，對於採購老手來說，他們會認定你還有利可圖呢。
8. 設定合適的anchor.
漫天要價，就地還錢。厲害的客戶還價不會跟你說：“給我便宜點吧”，而是說：“我們能接受的價格是30%的折扣，我們準備定一個40尺貨櫃，可以馬上下單”
作為採購商，得到報價100，如果你期望還到80，你就可以開口還60，如果你直接還80，那隻能最多得到90。
反過來，作為供應商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當的把報價調高，然後在此基礎上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125。當然也要注意這樣做的風險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。
9. 讓步平衡
在一個地方讓步，就要求客戶在另外一個地方讓步，取得平衡 。大家都會用的就是當客戶說價格便宜點時，業務員普遍都會要客戶提高訂單量。
10. 正確看待客戶的還價
如果一個客戶越是說得很多，要求降價，表示他很感興趣，業務員不用覺得太大壓力。反倒是哪些不聲不響就不回覆，或者報了價格之後沒有響應的客戶，特別需要關注，因為他們或許真的有很多供應商在對比價格，需要業務員仔細調研。
11. 知己知彼
業務員要留心多收集客戶的資訊，客戶網站，搜尋引擎，領英等都可以找到大量有關客戶的資訊，實在找不到，要抓住機會多問客戶，瞭解對方的生意。
有的業務員擔心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現。人總是喜歡談論關於自己或者同自己有關的事情。你表現出對於客戶的市場，業務，公司，產品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。而且，這些資訊對於你後續分析客戶的需求，報價提案，以及談判有很大的幫助。
我記得很清楚，當時接待日本大公司信越化工的一個副總到山東棗莊考察，日本人非常能問，當時就覺得日本人問的很多問題不著邊際，漫不經心，也就隨意聊天，知無不言，言無不盡。
等到後來談判的時候，才發現有很多資訊被對方之前瞭解的價值就體現出來了，客戶對我如此瞭解，可我對他卻知之甚少，所以談判難免被動。
