一個月沒寫東西，最近忙著搞專案，一直沒時間更第二篇，當然我也有考慮過要不要更下去，老實說，繼續更我還是有壓力的，尤其是被週刊轉載後。
有當事人微信我“哈哈哈，有朋友@我，挺有意識”一笑而過
也有當事人call我，“steven，創業為艱啊，好幾個LP拿著你的文章來問我，這是不是你，是不是！”募資不易
甚至由於打擊面貌似挺廣，圈內好友紛紛來問“你寫的A基金是不是B基金，B基金是不是C基金啊”我可以肯定地告訴你們，猜錯了，不是。
最讓我沒想到的是，某引導基金的朋友轉發後，下面擬合作物件（某天秀區域基金）給她留言：你這是要拆臺嗎？
所以，在這裡，我還是要申明一下：第一，文章只代表個人觀點，跟所在fof無關；第二，你可以猜，但是別來問我，我不會告訴你的，親。
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第二篇叫業績篇，也可以稱為過往業績篇。過往業績往往最能直觀反映投資能力好壞，這是個硬得不能再硬的指標，不論是面對萌新狀態的FoF小白，還是面對股票牛市就入坑的高淨值款爺，甚至行業資深三方爸爸（你業績不行人家再挺你產品也賣不出去啊）
總歸一句話：越是面對對行業陌生的潛在lp，亮一下業績越是比什麼都重要。
當然，過往業績也不能孤立地來看，比如一隻2011年左右成立的基金IRR達到30%就可以在跟LP吹上天，可是你的同期同行明明很多都比你業績優異呀，年份的作用還是需要考慮的。比較悲催的，是14、15年那波，很多新銳投資人單飛，急於證明自己，正巧又金風玉露一相逢O2O，自然是勝卻人間無數了。
在我看來，過往業績大致分為兩個部分：
所在機構的前期業績
和
曾在老東家的歷史業績
先從簡單地入手，拋磚引玉，跟大家交流交流。
不少GP為了吸引LP來盡調，在PPM上展示的業績往往都十分豐滿，可到現場盡調翻牌一看：
IRR打個7折已經是良心企業了
而各位大神們的
估值方法，
尤其是五花八門，百舸爭流，讓人眼前一亮。
GP間估值方法差距有多大，就好比那手動擋到自動駕駛的距離。
L1，人為操作係數極大：早期基金的PE/PS倍數法
有些早期老司機沒啥專案拿到融資，卻試圖透過PE、PS倍數法來抬高專案估值，彷佛有個大表哥在遠處benchmark感覺就信心十足，但透過portfolio誰都能看出老司機們緊握方向盤，猛踩油門的樣子。
為啥？
因為是早期啊，早期專案啊摔!
明明離上市連個譜都沒有，拿上市公司對標算估值？
A輪專案流動性折扣50%？
MD一個自媒體就對標文化上市龍頭？
說真的，一個早期基金，如果不是專案有明確的上市計劃，或專案已達到上市公司業績水平，我真的不看PEPS吹泡泡大法。
L2：按照融資完成來確定估值
按照融資完成確定估值，是行業內最普遍的作為。這類方法咋眼一看，非常合理啊，業務帳完全可以增資協議一一比對，人為操作空間很小，彷彿GP老司機已經放開了雙手，ACC自動巡航也已經開啟。
But！當你滿意的看著一份portfolio的時候，你是否感到一絲涼意：
投了那麼多年，你咋一個掛掉的都沒有啊親？
這個行業難道不是冪次法則嗎？投了幾十個專案，連個提減值的專案都沒有，堪比固收啊。
嗯，業內很多GP給你的Portfolio是既沒有減值，也沒有專案清算的。如果你DD忽視這樣一個大坑，那麼匡算出來的業績還有啥意義？
除此之外，還有一些GP
提前確認賬面回報
。例如PPM顯示進入下一輪有10個專案，結果一翻協議只有5個，還有5個還沒close，甚至有的才剛拿到TS，有的下家都還沒盡調。。。。
L3階段：融資確認估值+靠譜第三方機構
靠譜第三方機構，可以幫助你交叉核實過往業績，同時也會部分反應出項目的減值情況：
例如：四大+國內前五大會計師事務所
千萬被以為GP有審計報告就到了L3，國內很多小所真的是苦於生計，冒著吊銷會計執照的風險啥都敢出手。曾經在上一份職業遇到過一個本地還蠻知名的所，上午跟他們說這個現金流不夠呀，下午馬上出一份全新的報告，連審計師的簽名感覺都還是滾燙的。
或專業的資產評估機構，擅長股權向
曾經16年DD過一家深圳擅長消費的老牌機構，審計用的德勤，年底評估用的中企華，最後我們估值按照德勤+中企華+融資熟低者計算，結果真的可以算保守了。
L4階段：資訊化的投後管理+業務資料導向的綜合估值方法
L4階段在我看來其實是對L3的一種重新審視：
用融資來確定專案價值真的合理嗎？
一個業務發展快但融資節奏慢的專案，它的價值就低於風口專案？
進入下一輪的小專案價值高於沒進入下一輪的頭部專案？
進入下一輪到底能代表啥？
個人拙見是，如果能從業務資料本身出發，把簡單粗暴的方法論再breakdown下去，去量化企業價值的波動，在估值謹慎性原則下，綜合評價企業價值可能會更加合理。
有些人會說，那重點還是要看
DPI唄。
其實也不一定，比如兩隻真實案例，如果你是LP，你會選哪家：
X基金，好不容易投中一個能拿得出手的某頭部文化專案，結果投資三年在IPO前夕，作為小股東被踢出局，不好意思跟LP直接講，唬LP說專案被上市公司併購了，LP一看，DPI起來了，美滋滋。
T基金，做了三年，DPI為0，但是投中兩個零售頭部，一個文娛頭部。兩個零售已經可以自身持續經營，一個文娛同類流量長期第一，每個專案都是董事。
你投哪家？
L5階段：L4階段都是我YY的，兄弟你還想聽L5啊?
但是！還沒完，除了L1-L5階段，不得不說，行業裡面還存在一幫，可怕的GP，他們可稱為：
——L0，手動擋老司機
2016年曾經遇到一家VC基金，當時看了PPM中的過往業績覺得相當不錯，三年不到，賬面2倍，有兩個案子賬面5倍+，於是興致勃勃地去上海DD。
可是萬萬沒想到啊沒想到：
問：你這個A明星案例怎麼沒找到增資協議啊親？
答：沒有增資協議，沒有進入下一輪
問：那賬面漲了5X咋來的？
答：專案發展不錯啊，去年收入200萬，今年預測2000萬，明年預測破億。。。這樣往後5年折利率，算下來跟我們投資成本一除，5倍啊~
duang~！
問：那你為啥用收入算NPV。。不應該是淨現金流，或者保守點淨利潤嗎？
答：哪來的利潤呀！
hong~！
問：那你這個B專案呢，也是這樣算的？
答：這個不是，這個是因為我們投的時候目標是10倍，從業務發展來看，保守估計今年可以確認5倍。
chua~！
因為想投10倍所以確認10倍，兄弟不愧是行業老司機，不僅手握方向盤，還臀坐副駕駛，迴圈論證就服你！
服了！
且不說用收入來算NPV多麼放蕩不羈，現金流這種方法，能浪到早期投資來也是不容易。
接下來，是難搞的：
如何搞清楚在老東家的歷史投資業績。
在DD老東家業績之前，首先得想到兩個維度：
存在性和完整性
存在性，他說他投了的，是不是真的投了。
完整性，他隱藏他投了的，能不能挖出來。
通常有經驗的人都知道，完整性DD比存在性DD難個十倍八倍不止。
歷史過往業績DD的路徑，可分為三類：老東家向、已投專案向、公開查詢向。
第一，對於老東家向，最大的難點是，
老東家願不願意配合你，最多能配合到什麼程度？
為什麼把老東家向放在第一位？因為老東家才有最全套的記錄，因此，別跟老東家鬧得太掰真的蠻重要。
雖然去老東家查查人家的投資協議、專案過會流程，IC會投票情況這類估計不太現實。但是做做背調訪談，只要關係別太糟，多數還是願意的。
其中，最容易最有效地，是在離開老東家的時候拿到一種東西，叫：“
一攬子carry分配協議
”。這種協議裡面會清晰的記錄你離職以後哪些專案還可以繼續分carry，同時哪些專案投砸了要抵扣carry的，這個東西最有效的地方在於，它非常保守，因為
它秉持一種原則，叫：能不給你多分就不給你多分。所以寫上去的，肯定能算你的業績。
通常一個投手從老牌機構出來，會跟老東家有這麼一個博弈：
天枰的一頭：你當我LP，你繼續給我分carry等
而另一頭：讓我籤一年禁業，不准我帶走一個同事等。
我想說的是，這是一種balance，因此很難存在只有一頭，而沒有另一頭的情況。如果一個投手跟你說，我答應了老東家不帶走一個人，而老東家對他卻沒有啥表示的話（或老東家足夠牛逼到可以封殺他），大機率是沒人願意跟他走吧。
當然，老東家願意做你LP，只能隨緣不能強求，畢竟不是誰都有那個氣度的。
其次，投手從老東家出來之前，有沒有刻意去保留一些已投專案的證明檔案。
比如投決會投票上自己同意票的簽字，或投資報告上負責人簽名，或內部系統中專案貢獻度劃分的留痕材料等等，如果一個投手想出來單幹，就該提前好好想想怎麼證明這些案子是自己投的。
如果以上都沒有，老東家向還剩一個方法，那就是
訪談。
通常訪談切記一個原則：
不要讓投手給你聯絡訪談人！
投手給你聯絡的訪談人有可能說他壞話麼？山水有相逢，都打過招呼了，誰不給自己給對方留條退路呢？
曾經DD過一個單飛的某老牌機構的大佬H。私下聯絡了一個他當初的手下，結果H哥被手下一頓血吐槽，幾乎大部分專案都不認可是H主導的。為了避免個人恩怨，我們又陸續訪談了另外兩位前同事，綜合感覺H哥口碑確實不行，最後在paperwork上只能如實記錄：大佬久未居一線，手藝生疏，然擅GRPR以及演講。
那麼，問題是，訪談哪一類前同事最有用？個人觀點：
同組同項目合作過的同事最有效
。
你如果訪談老東家的大合夥人，結果很有可能是這樣的：
問，XXX這個專案可以算是吳彥祖投的嗎，他貢獻主要在哪能講講嗎？
答，我們公司每個專案都是群策群力，他確實參與了，但是張曼玉、劉德華等人的作用也不可小覷，而且你知道，我周潤發在投決會才是goal keeper，最後還是我來決策的，所以。。。。
額。。。。大佬，算我沒問
而相反，你如果訊問一個他當年同組，甚至同項目，甚至是一個明星案例的搭檔，那就會很detail了。
年初DD某新銳基金合夥人J，私下訪談了當年跟他在某老牌機構一起投XX育車專案的搭檔，搭檔表示，育車這個專案sourcing是J的，是他先認識上一輪投資人R，專案雖然是兩個人一起做的，但是J先掛董事，可以算作J的專案，沒問題。而J另外一個專案XX評論，也可以算J的，因為XX評論的某高管是J在某零售外企的前同事，A輪J推沒透過，後面我們在後續輪次才看清楚投了。
越Detail越可交叉印證。
第二，再說說專案向的盡調。
對於當年已投成功專案的訪談，多數情況是GP安排的，因為LP通常對於專案端沒有那麼多的資源可以繞開GP。因此，到底能問出什麼，如何讓對方放下防備，如何合理使用演繹法把對方帶入坑裡，就得看LP自身訪談功力了。
這裡有這麼一個我比較認可的邏輯是，
GP如果能幫你聯絡到當年的已投專案創始人，那雖不能說明這個專案一定是他主導的，你還是得聊細節，但是如果專案創始人連這個面子都不給他，那結論也很明顯了。
那麼如何避免專案創始人做順水人情，幫著GP瞎白話？
這個事情需要回到第一個環節，透過DD前同事交叉印證。
曾經做過最狠的，是
發詢證函
給專案公司，讓其確認：當初吳某某是否在XX機構擔任投資副總裁時候（比如），主導投資了貴司1塊錢，當時投後估值是5塊，現在貴司最新估值20塊等等。請確認後蓋公章寄送到我司，地址：XXXX。。。
結果，對方真的照做了，現在想想也挺牛逼的，那應該是純真的革命友情吧。
我信了，大佬
專案向DD還有一個細節，當一個現在已很成功的創業者（已投企業）在你面前大肆讚揚投手，對其投資能力佩服得五體投地的時候，有個問題躍然紙上：
他既然那麼優秀，你又功成名就，你咋不做他LP？投個500，1000對你也不算啥呀。
第三，對於公開查詢向
最核心的一點還是，
董事席位
。即便已經離職了，也能查到董事席位的變更。通常董事席位要麼給位高權重者（goalkeeper也非常重要），要麼給貢獻最大者。
其次，一些公開媒體資訊一樣能側面印證，比如某舞臺劇專案的創始人曾在記者採訪其最欣賞的投資人時，重點讚美了某女性投資人非常專業，印象深刻。
一轉眼一晚上又過去了，第二篇先寫到這，下一篇可能會換個主題，聊聊：在巨樹、低調十年、愛大哥等一線基金吸走大部分LP彈藥的今天，小gp們如何尋找到調性相投的LP，LP與LP之間如何組合收益最大，以及稅收、註冊地等問題，類似“小GP募資求生指南篇”吧
