一份洩露的理財師邀約話術背後的門道

前一段時間，小米集團赴港交所敲鐘，各種花邊小道訊息層出不窮，網上甚至流傳出一份小米IPO應對媒體話術的內部指引材料。

流傳出的檔案顯示，如果內部員工在上市當日遇到媒體提問，應該按照話術進行統一應對。例如，凡是看到有媒體用隨便聊天的方式問問題，小米提醒稱，“請保持冷靜，不直接回答任何問題，切勿回答具體工號等一系列公司內部的資訊，以免媒體不負責任的猜測個人的身家，傷及個人隱私，甚至為家人帶來不必要的困擾。”如問到對雷總或管理層的評價，以下幾點可以參考：雷總和管理層都非常有遠見、勤奮，而且腳踏實地；我在管理層身上學到很多，他們是我們的榜樣。

不知這份檔案是真是假，但人們對話術的關注還是顯示了這門東方玄學的持久魅力。

對於財富管理機構的理財師來說，話術並不陌生。每當有一隻新產品開售，他們都會收到產品部門或者銷售支援部門提供的話術。這些話術用讓人容易看得懂的詞語，把市場趨勢、公司資訊和產品特點說明白，理財師藉助這些話術來跟客戶進行溝通，所以很多理財師一直把“話術”等同於“賣點”也就不足為奇了。

但是，所謂的“產品賣點”和“客戶買點”之間一直存在著分歧。

理財師希望產品提供方可以提供一段話，這段話讓客戶聽了後能立刻對產品感興趣又不違規，而產品提供方只能將所有能拿得出手的“產品賣點”逐一羅列，抱著“總有一款適合你”的想法透過理財師提供給客戶。久而久之，話術也被當作是產品培訓中的一環，理財師只能天天揹著各種話術——邀約話術、股權投資話術、投訴處理話術等，而千篇一律的話術，也讓客戶不勝其煩。

很多理財師都在苦苦思考，為什麼我這麼說客戶不接茬呢？一份洩露的理財師邀約話術可能會給你答案。

客戶的背景不同，話術卻都一個樣

客戶的背景是理財師在準備溝通話術時不容忽視的一個重要因素。你的客戶是從銀行客戶轉化過來的，還是從其他財富管理機構轉化過來的，或者是從保險機構引入的，他們的認知和訴求是不同的。

如果理財師沒有清醒的認識到這一點，對誰都用一種話術，成功率也就可想而知了。

比如，如果這位客戶是以前的銀行客戶

，那麼，理財師應該意識到他的痛點其實在於銀行所提供的產品服務不全面和不豐富，但對於財富管理機構提供的財富管理服務的安全性會有所顧慮。同時，來自銀行的高淨值客戶一般都有過金融產品的投資經歷，對金融投資理念（例如資產配置）已經有了一定的認知，對產品也有一定的偏好。綜合考慮這些因素後，理財師在邀約和推薦產品時也就可以有的放矢了。一方面，可以從公司的強大實力方面切入，打消客戶的顧慮，增強客戶對公司平臺的信任；另一方面，可以從客戶已有的資產配置理念和偏好的特定產品切入，進一步引出理財師想傳達的內容。

其實，來自保險業務方面的客戶也跟銀行客戶一樣面臨同樣的困境

，保險公司也無法給客戶提供全方位的資產配置服務，這些都可以成為理財師溝通切入的重點。但對於保險方向的客戶，理財師需要尤其注意對於異議的處理及合規的把控。

如果這位客戶是從其他財富管理機構轉化過來的，情形就不一樣了。

作為財富管理機構的老客戶，他們接觸過很多理財師，也聽過很多對於投資理念、方法的介紹。面對這樣的客戶，如果理財師還是一味的說產品有多麼好、資產配置的理念有多先進，對客戶來說幾乎是味同嚼蠟了。這個時候，理財師更應該考慮的是差異化競爭。如果客戶來自實力較弱的財富管理機構，理財師可以重點強調公司強大的實力、產品體系的優勢、合作伙伴的實力，全面碾壓對方，強調“選擇賽道”的重要性；如果客戶來自產品體系較全、實力較強的財富管理機構，理財師可以強調公司那些“人無我有、人有我優”的獨特產品優勢。

你的客戶跟你懂的一樣多？

無論是邀約客戶，還是向客戶介紹一款產品，很多理財師容易陷入一個陷阱：“預設客戶跟自己懂的一樣多”。

在這種心理下，客戶經常能聽到理財師這麼說：“你需要一個PE股權產品，你需要一個固定收益信託產品，你需要一個現金管理產品……”或者是“我們有一個某某產品，我覺得你比較需要，我想跟您講一講。”

在很多理財師看來，這些名詞是他們日常再熟悉不過的了，直接用來跟客戶溝通有什麼不妥嗎？他們預設客戶是能聽懂這些名詞的，但實際情況並非如此。在客戶看來，理財師講的一個個金融名詞既遙遠又難懂，我現在面臨的是一個個很現實的問題，“這筆錢是用來養老的，怎樣理財收益更穩健”、“風險和收益怎樣平衡更合理”、“海外投資眼下應該做些什麼準備”。而你連我在面臨什麼問題都不知道就判定我的需求，不是為了賣貨是什麼？

在過去的推銷產品時代，銀行的顧問，信託的經理，保險的顧問等人往往是用企業邏輯或產品邏輯來推導客戶，他們習慣以自己對產品的認知來推導客戶的認知，而很難用客戶的邏輯來思考問題。但時至今日，“我這兒有個產品特好，收益高、前景好，你肯定需要”的時代已經過去了，投資人經過一輪一輪的投資洗禮和教育，他們已經開始認識到不是所有的好產品都適合自己，但如果理財師沒有認識到這一點，還是採用一貫的話術套路，只會造成“你說的我聽不懂，我想要的你沒說”的溝通困境。

不可能所有理財師都是專業的，但要為客戶提供特定機會

理財師容易陷入的第二個陷阱是“不知道自己是誰”。

每個理財師都希望自己是專業的理財師，每個理財師也號稱自己是專業的理財師，但理想與現實之間總會有差距。事實上，有不少理財師是從留學機構、保險公司、奢侈品公司、房地產公司轉型的，對於這些理財師來說，短時間內做到專業無疑是痴人說夢。那麼，這樣的理財師就沒有競爭力了嗎？答案是否定的。

很多理財師由於困在過於傳統的銷售思維裡，在潛意識中認為向客戶推薦產品都是在推銷，溝通時難免就表現的不那麼自信。事實上，

在當前的財富管理環境中，理財師需要清晰認知到，推薦產品其實是基於對客戶的深入瞭解，為其提供的一種優質的資訊服務。

有的客戶生意做得很大，但他未必擅長融資；有的客戶靠製造業發家，但他未必擅長公司的變現或併購；有的客戶透過繼承得到很大一筆財產，但談到投資，他可能只知道買房子；有的客戶可能對自己的生活規劃很重視，但他未必能做到長遠而專業地規劃子女教育和養老問題。

因為時間的問題、知識背景的問題，渠道的問題、或者社會關係的問題，很多高淨值人士和富裕人士並不能高效地處理好財產、事業、生活等多個維度的全部，如何讓金融在不同的情境下為不同的人服務，如何讓財富管理在不同的時間態勢裡面去為客戶創造價值都是理財師大有可為的地方。

而理財師在面向客戶時，其實需要堅信自己是在為客戶提供一種特定的機會，甚至是稀缺的機會。

這種機會的價值是可定義的，它可以幫助客戶實現財富的保護、積累、增長和傳承，可以讓客戶的產業更安全、更可持續、發展的更好，還能幫助客戶的生活變得更有序、更有規劃、更有保障。不管客戶是否選擇某一款產品，理財師都是在給對方提供可能的稀缺機會。這種特定機會可能是某一項業務，可能是某一個產品，可能是促使客戶去改變某種理財的習慣與行為，或者說改變他的某一種認知。無論是哪種方式，對客戶來說無疑都是有價值的。

那麼，處在轉型過程中的，短時間內還做不到“特別專業”的理財師該怎麼辦？這份邀約話術中給出了答案——藉助平臺的力量。

其實，理財師專不專業，很多客戶其實是非常清楚的。這種情況下，如果理財師仍然刻意強調自身的專業度，顯得很不真誠，反而會弄巧成拙。理財師可以從客戶感興趣的其他話題切入，比如奢侈品、房地產、子女留學等，在表達出自己的訴求後，邀約客戶到公司與內部專業人士進行進一步的溝通。