這是好之的第十一篇原創
我是好之，一個靠臉吃飯的十八線當紅私教。擅長顛覆，批判，Sell。
有“術”無“道”，不能登峰造極。
有“道”無“術”，只是紙上談兵。
如果光是顛覆你的思想，而不教你厲害的手段的話，那麼一切將會是空談。
作為一個有節操的青年，這顯然不是我的作風。
畢竟發圖不留種，菊花萬人捅。
為了我的菊花茁壯成長，今天我準備和大家分享一下教練的自我修養的第一個手段——勾魂。
如果你不知道手段的定義，建議你先閱讀什麼才是一個健身教練的自我修養？
1
首先，什麼是勾魂？
難道是起壇作法把會員的魂魄勾過來？
放心，當然不是這樣的。
要是我真會這樣的方法，我第一件要做的事就是讓你們對我的文章三連。
這個魔幻的名字是我的老師取的，不過我至今都沒有想出更好的名字來代替他。
勾魂其實是一個透過一句話或者一個動作，能夠讓別人在短時間內安靜下來認真聽你講話的方法。
那麼為什麼要勾魂呢？
因為如果你在一開始，沒有辦法勾到對方的魂，對方甚至都不願意停下來聽你講。
舉個例子：
你吃完晚飯後，沿著林蔭道正在散步。
突然迎面走來一位穿著鮮豔顏色馬甲的年輕人。
他臉上堆滿微笑，手中拿著厚厚一摞傳單，並且已經抽出一張，對你點頭示意。
接下來無獎競猜，你們能猜到他第一句話是什麼嗎？
沒錯，十有八九他會說：“健身游泳瞭解一下。”
而你聽到這句話會是什麼反應呢？
有禮貌一點的會說：“謝謝，不需要。”
直接點的會擺擺手，然後走過去。
甚至說我有段時間是有健身需求的，遇到“健身游泳瞭解一下”，我都下意識的拒絕了。
最後回想起來我都覺得十分的奇幻，他是如何打消我健身的念頭的？
十年前也好，或者說十年後也罷。
不論是哪一家健身房，我相信大多數會籍都會講同樣的一句話來應付你，而你也會用同樣的反應來應付他。
2
明明用了一千次都沒什麼用的方法，為什麼現在還在有人用呢？
主要有以下三個原因：
一、拒絕思考
大多數人是拒絕思考的，他們最希望的就是別人幫他想好了然後告訴他怎麼做就好了。
這也是網紅帶貨能火的原因，因為選擇是十分耗精力的一件事。
最好就是我信任你，你告訴我買啥，然後我買買買就爽了。
二、貪圖舒適
人是貪圖舒適的。
如果有兩種方法，
一種是沒什麼卵用，但是舒適的方法。
還有一種是不太安逸，但是有效的方法。
一般人都會選擇前者。
三、合群
人一到群體中，智商就會嚴重下降。
很多方法即使沒用，但是大家都在用的話。
為了顯得不是那麼不合群，你也會很理所當然的去用。
3
再回到剛才最初的問題，明明會籍有產品，我也有需求，為什麼我還會拒絕他呢？
因為在哪一個瞬間，我們兩個其實都不是一個“人”。
這裡並不是說我們真的不是人，而是說我們兩在那一瞬間變成了“機器人”。
那一瞬間我們觸發了彼此的“機械反應”，什麼是“機械反應”呢？
比如有個電燈開關，推上去就亮，拉下來就熄滅。
“機械反應”就是說一個動作只有一種反應。
會籍顧問看到我的時候，他只有一個反應——“健身游泳瞭解一下。”
當我聽到他這一句話，我也只有一個反應——拒絕，這就是機械反應。
“機械反應”是人類的思考方式，目的是為了幫助人們節約時間。
在我們生活中，有大約百分之九十八的時候，都是“機械反應”。
你起床的時候，先睜開哪隻眼睛；你下床的時候，先邁出哪隻腳。
這些動作全是設計好的，這是你的頭腦在幫你節約時間。
4
同樣，透過一些人的不懈努力，健身教練行業裡也培養出不少的“機器人”。
這些有有著差不多的思路；用著差不多的話術；說著差不多的開場；換來差不多的反應。
他們的第一句話總是那麼保守而且相似，比如：
“有教練幫你做過體測嗎？”
“有教練帶你上過體驗課嗎？”
“你這個動作好像有點問題呢。”
這樣的開場白可能放到十年前或許還有一點點的作用。
但是會員經過這麼長時間的市場毒打與收割，他們的智商稅可能已經被收到了2051年了。
他們的大腦早就熟悉了你的套路，為了不想讓你浪費他寶貴的時間，最好的方式就是在一開始就拒絕你。
此時他們的大腦就好像公眾號的關鍵詞回覆，你輸入特定的關鍵詞，他給出特定的回覆。
就比如你在我的公眾號輸入帥哥，就能獲得我的寫真照片。
一般的開場白在會員的大腦中回覆基本相似，那就是“謝謝，我不需要私教。”
在私教銷售中，你很專業，你很有價值，但是如果你用著機器人的介紹方式，換來的也只能是會員機器人的反應。
如果你連解除的機會都沒有，沒有辦法使會員對你產生興趣的話。
即使你再專業，再有價值，那都是無用的。
5
如何勾魂？
如何打破他們的“機械反應”？
如何讓會員放下成見，認真的聽我們說話？
接下來我們來看一個非常經典的案例。
世界著名催眠大師彌爾頓埃裡克森（Milton Erickson）曾經有一次做一個公開的催眠演講的時候，臺下有個年輕人挑戰他說：“我覺得催眠是不存在的，是騙人的，我看你一個人都催眠不了。”
埃裡克森就說：“不如這樣，年輕人你上來，我嘗試一下催眠你，看看你會不會被我催眠。”
年輕人非常的自信：“你一定不會催眠到我的，我敢肯定。”
年輕人來到了他的面前，他當時舉起自己右手問道那位年輕人：“你叫什麼名字。”
你看到別人伸出手，問你叫什麼的時候，你會有什麼反應呢？
你的第一反應就是伸出手來和他握手，這就是人的機械反應。
年輕人也很自然的伸出右手，就當快要接觸的一剎那，艾瑞克森突然放下了手，向下彎腰繫鞋帶。
年輕人當時愣住了，看著他。
艾瑞克森假裝沒有看大他的表情，說道：“對不起，我聽不到，請問你叫什麼名字？”
又再一次的把右手伸向他，年輕人的反應也是伸手過去。
他伸手的那一刻，艾瑞克森又彎下腰去系另一隻鞋子的鞋帶。
年輕人再次楞了一下，頭腦變得空白。
那楞了一下的狀態，在專業術語中叫做
“能量最低點”
。
那一刻艾瑞克森把他百分之九十八的機械反應都打破了，他的頭腦就很難做出“輸出”，變成空白，接下來他就很容易受影響。
在年輕人進入“能力最低點”的那一刻，艾瑞克森轉頭看著他說：“閉上你的眼睛。”，他的眼睛就閉上了。
“在做幾次呼吸”，年輕人也跟著他做了。
就這樣，年輕人被催眠了。
6
很多人也會有這樣的經歷，會因為一些事有那麼一瞬間的失神，或者是弄得別人失神。
但是他們都是無意間使用出來的，自己並不能總結出來。
當我將這套“勾魂”的理論教給我的一個教練朋友的時候，他如獲至寶一般。
他用這套理論創造出一套屬於他自己的“勾魂”套路。
首先他會挑選他的目標群體，那些喜歡跑步時候看手機的會員。
第一步他會走到跑步機的旁邊，一句話也不講，一動不動的站在那裡，專注的看著會員手機播放的綜藝節目。
會員看到這樣的動作，會員第一反應先是疑惑，好奇的看著他。
而他任然盯著會員的手機看，彷彿沒有看到會員的表情。
過了一會後會員一般會選擇忽略他這一奇怪的舉動，繼續走。
大約一分鐘後，他開始劇烈地轉動他的頭部，弄出“咔咔咔”的聲音。
這個時候會員又是一愣，奇怪的看著他。
他還是不說話說話，也沒有看向會員，依然津津有味的看著手機。
很多會員在這個時候既覺得奇怪又覺得好像有點彆扭。
沒過幾秒，他突然轉頭看向會員問道：
“你脖子疼嗎？”
“啊？”
“邊跑步邊低頭看手機，脖子會不會不舒服？”
“好像會有點不舒服。。。。。”
“如果我有個方法，可以讓你邊跑步邊看手機而且脖子不會不舒服你想知道嗎？”
這個時候會員的表情已經十分的精彩了，基本上我看到他這樣問從來沒有人會拒絕。
“你等我兩分鐘。”然後他就離開了，這個時候會員依然是雲裡霧裡。
過了一會，他回來了，手裡拿著一個他從淘寶買的“隨手貼”，那種可以把手機固定住的貼上。如圖
他把這玩意貼到跑步機的頂端，然後拿起會員的手機粘了上去。
然後他總會說這麼一句話類似開玩笑的話：“等你用完了記得還給我，我相信你不會帶回家的。”
會員這個時候總是會笑著感謝他。
等到會員來還東西給他的時候，他就順利成章的和會員搭上了話，而且沒有任何的不自然。
他和我說，在我沒教他“勾魂”前，一般百分之八十的人都會直接拒絕他。
當他學會了這種方法以後，幾乎百分之九十的人都會原因安靜下來聽他說話。
他說：“最起碼會員給了我講話的機會。”
其實，
“勾魂”就是在會員的頭腦裡買下了廣告的時間。
很多買了他的課的會員都會有這樣的一個評價：“你的銷售方式有點意思，很不同。”
7
沒錯，這就是“不同”，這正是《教練的自我修養》倡導的一個很重要核心價值觀。
現在市面上很多所謂的私教銷售“創世人”，但是我發現他們創來創去還是那麼幾樣東西：服務、專業、瞭解需求、解除抗拒。
在我看來這些東西真的非常的emmmmm……普通。
傳統私教銷售在我看來就像一部普通的電視劇。
普通到，一看到開頭就能猜到結尾。
普通到，一看到就想換臺。
普通到，甚至都記不住。
你學了這些普通的方法，你就變成了普通人之一，然後和一群普通的人一起教育普通的會員，讓他們有了同樣普通的反應。
你是願意做一個普通的機器人，還是做一個真正思考的人？
“不同”的藝術就在於，別人都在做的我不願意做，別人不敢做的我偏去做。
這就是“不同”！！！
“勾魂”只是第一步，你在會員頭腦中買下了廣告時間，但是如果你的廣告內容不夠硬的話，會員同樣會拒絕你。
所以你還要學習更厲害的手段……
文章首發於個人公號：一個教練的自我修養（jiaolianzwxy）
這是一個教教練如何站著賺錢的號，一個教你如何成為客戶上帝的號，一個你老闆最不願意你關注的號。
我是好之，關注我，全國的健身教練們聯合起來。
