扁鵲見蔡桓公曰：“君有疾在腠理，不治將恐深。”居十日，扁鵲復曰：“君之病在肌膚，不治將益深。”又十日曰：“君之病在腸胃，不治將益深。”再十日，扁鵲望桓侯而走。桓侯使人問，對曰：“疾在腠理，湯熨之所及也；在肌膚，針石之所及也；在腸胃，火齊之所及也；在骨髓，司命之所屬，無奈何也。今在骨髓，臣是以無請也。”五日後桓侯遂死，扁鵲逃秦矣。
兩千年前老中醫的故事剛好可以說明貸後信貸風險的積累與爆發。小微企業信貸人只有認識到小微企業的經營高失敗率，進而將小微企業信貸定性為次級貸，才能深刻理解：為什麼離場問題是小微企業信貸風控的核心問題；為什麼貸後管理是決定機構勝負的關鍵環節。貸後管理是所有信貸機構提的最多，乾的最少的活。無論是銀行還是類銀行機構，概不例外！貸後管理是承載信貸安全性的管理手段，風控職能乃至離場職能是否生效，取決於貸後管理是否得以組織性、系統性的展開。
本文旨在構建小微企業信貸（尤其弱擔保信貸）貸後管理的一般性邏輯框架。提出以動態經營能力監控為終極線索，展開以信貸欺詐防範、隱性負債核查與經營劣化監控為核心要點的貸後管理工作。
一、小微信貸貸後管理的目的及其重要性
01
小微信貸貸後管理的主要目的
所有信貸業務貸後管理的終極目的都是保證信貸安全性、流動性以及收益性，小微企業信貸也不例外。只是由於小微企業自身的特徵，使得其貸後管理有了區別於其他信貸業務的管理內容。所以這裡論及貸後管理的主要目的均為具象目的。概而言之，小微貸後管理目的有三：一是複核是否存在信貸欺詐；二是核查隱性負債程度是否惡劣；三是監控經營狀況是否劣化。三具象目的是引發小微信貸風險的三種根源，彼此間並不獨立，甚至相互關聯。平行列出概因三種情況引致企業信用風險最為嚴重。簡單概括，貸後管理的主要目的就是及時發現風險源頭，採取針對性風控措施。
02
不是貸後管理而是戰略性貸後管理
小微信貸的次貸本質屬性，決定了小微信貸安全性是在短期的前提條件下得以成立的，任何小微信貸置於長期視角都是不安全的。由此信貸離場問題（收貸問題）成為了信貸風控亦是貸後管理的核心問題。從這個角度講，若希望做到及時的離場，就必須實施有效的貸後管理。由此，貸後管理的工作質量直接決定了企業的信貸風險損失。貸後管理若有差池，經營業績上必然是判若兩人的。
近年來的業內實踐證明，貸後管理落實有效的信貸機構，雖然在經濟下行期也承受風險壓力，但總還不至於傷及元氣。相反那些貸後管理流於形式的機構，在系統性風險來臨之時，幾乎是損失殆盡，不再有捲土重來之機。由於上一輪經濟上行期，銀行與類銀行信貸機構，尤其是涉及小微信貸業務的機構，全部是開足馬力的追求規模與業績，過程中組織性漠視風險，整體性淡化貸後管理機制。在經濟下行期中幾無獨善之身。現實如此的殘酷，教訓如此的慘痛，即便馬後炮式的總結也會顯得彌足珍貴。
出現上述悲劇，根本原因不僅僅在於管理的粗放與疏忽。本質上反映的是對小微企業信貸業務性質認識不深刻，對小微企業信貸風控的核心理念認知過於膚淺。
因此本文建議所有小微信貸機構把“貸後管理”在流程手冊中改為“戰略性貸後管理”。因為只有這樣描述，才能顯示出信貸機構對小微企業經營失敗率高的充分認識，才能顯示出小微企業信貸業務高風險的特殊性，才能充分解釋為什麼小微企業融資難、融資貴是世界性的金融難題。
將小微信貸貸後管理擺在戰略性的高度上，就是將信貸離場擺在了戰略的高度上，也即是迴歸了小微信貸風控的核心本源。更多論述參見《離場》一文，這裡不再展開。
二、小微信貸貸後管理展開的邏輯主線
1小微信貸貸後管理到底管什麼？
簡單講，貸後管理的主要內容就是管理那些影響授信的因素。貸前授信關注什麼，貸後管理就管理什麼。所以回到貸前看我們的授信依據是什麼，回答是企業的經營能力與違約成本。具體講可能表現為淨利潤與淨資產的多少，抽象的概括則是企業的還款能力。還款能力是由經營能力決定的，確切的說是由未來的經營能力所決定的，因此咬文嚼字的講，貸後管理就是要管理動態的經營能力。
有效的風險控制無非謀求基於經營能力的風控邏輯和基於提高違約成本（鎖定抵押物、第三方保證）的風控邏輯的有機組合。一方面由於經營能力決定了第一還款來源；另一方面經營能力的易變性要遠高於抵押物以及第三方保證。所以貸後的風控重點應體現為：對經營能力的動態監控。核心訴求就是客戶的經營能力不能劣化，至少要達到信貸安全所要求的底限。
回到貸前授信的情境中，通常在一定的宏觀經濟與產業經濟環境前提下，我們假設企業的經營狀態及趨勢保持良好，由此我們依據了當前的淨資產與淨利潤狀況制定了授信決策。一系列信貸變數即額度、期限、價格、還款方式、擔保方式由此而得以理性計算。 所以貸後管理中一方面我們要監控那些影響經營的外部前提是否發生變化，另一方面我們要監控企業的經營狀態是否發生了變化，是否已不符合原理性計算之假設。經營狀態發生變化的終極因素是企業的經營能力發生了變化，無論是提升不及預期還是純粹的劣化，只要不能滿足信貸安全性要求，風控角度上就應該採取止損或保全的措施。
通常外因透過影響內因而產生作用，所以經營前提的變化最終表現為經營能力變化影響了經營狀態。
所以說，風控的終極邏輯主線是企業的經營能力，貸後管理的終極邏輯主線是動態經營能力監控。
2貸後管理的終極邏輯主線是如何展開的？
前文所述，
信貸欺詐、隱性負債以及經營劣化是小微信貸風險的主要來源。
所以任何小微信貸風控體系，無論怎麼設計，終究要解決上述三個風險根源如何化解的問題，否則風控體系必然在邏輯上難以自洽、在實踐中不失偏頗。
小微信貸欺詐的前提，就是企業經營上已無價值。借款人透過虛構經營故事騙取信貸。手段上離不開虛增資產、虛增利潤等套路。如果貸前基於精準的經營判斷進行授信，自然能夠識別虛構的欺詐故事。假使欺詐在貸前評審過程中得以僥倖的通關，貸後管理的一系列針對性反欺詐措施，也必然使其破綻百出、顯現原形。所以貸後管理的第一要務就是持續甄別企業經營真偽情況，為貸前審批及時補位，透過對經營的動態監控，掌握更全面的企業經營資訊，甄別信貸資料的真偽。
隱債問題是小微企業普遍性存在的問題。是否誘發風險，取決於隱債的型別、規模與性質以及自身經營的承受能力。長期以來隱債問題一直困擾信貸機構，或因不重視而未發現，或因發現不及時，幾乎每一筆風險損失中都會有隱債的魅影。隱債問題是小微信貸中資訊不對稱最典型的表現。如何動態監控經營資訊，進而結合經營能力與經營行為反推隱債的存在及其惡劣程度，成為了貸後管理的第二要務。在某一時期欺騙信貸機構要比在某一時點欺騙信貸機構困難的多，關鍵在於信貸機構在較長期限內是否保持警鐘長鳴。所以貸後管理中用充分利用“主要賬號、銀行卡流水分析、大額資金流向分析、期間利潤去向分析”等手段對企業存在的隱債情況加以判斷識別。
排除惡性欺詐與隱性負債的道德風險，貸後管理更多需要面對的是常規性經營劣化導致的信用風險，即為常態的經營風險。信貸按照授信標準化程度可以分為關係型信貸與交易型信貸，由於小微企業財務資訊的不規範、不健全，使得小微企業信貸多屬於關係型信貸，簡單講依賴於借貸雙方長期互動形成信用。從信貸屬性上講，小微信貸的貸後管理就是要基於對企業經營能力的深入瞭解而形成長期的授信合作基礎。所以小微企業信貸貸前授信要儘量強調對企業經營的深入解讀，貸後管理中要持續性動態監控企業經營能力變化。信貸機構最為被動的局面就是，企業經營劣化引致信用風險而信貸機構卻矇在鼓裡。所以，監控企業的經營劣化程度自然也是貸後管理的應有要義。
三、小微信貸貸後管理的關注要點
既然動態監控企業經營能力是貸後管理的終極邏輯主線。我們就可以順著這條線索找到那些所謂的關注要點。
1信貸資金使用及其價值所在
信貸機構需要關注企業是否按照申請用途使用信貸資金。結合資金使用狀況分析信貸資金是否幫助企業創造價值，維持流動性的信貸合作只限於短期信貸，長期看不為投資人創造價值的信貸都是有風險的。
2企業的資產負債變動情況
授信決策通常都是在既定的資產負債（淨資產）與經營損益（淨利潤）前提下制定的。因此，貸後企業的資產負債發生變動，很可能引起原有信貸安全保障性發生變化。所以貸後管理中要及時跟進企業及其實控人的資產負債變動情況。負債增加對原有債權人通常更意味著還款能力的弱化，除非經營能力的提升能夠彌補這種弱化程度。總之債權人不但要關注而且要儘可能限制與約束債務人新增負債。通常這種債務變化對原有的長期性質債務安全性影響更為嚴重。
所以信貸機構在貸後管理中要具體關注固定資產、流動資產所發生的變動情況，這自然就包括了重大投資專案的變動情況。要分析導致資產專案發生變化的原因，哪些是自有資金驅動的，哪些新增負債資金驅動的，進而可以分析出本機構負債的安全性前提是否遭到破壞，即所謂的存量信貸安全性劣化問題。
3企業的經營變動情況
貸款清償歸根結底是要看經營能力所決定的第一還款來源的，因此任何導致經營狀況發生劣化的變動都將直接影響第一還款來源。小微信貸貸後管理對企業經營狀態變化尤為關注，可以透過獲利能力、運營週轉能力、成長能力分析等方法加以解讀。如果企業獲利能力下降，或因成本上升，或因降價競爭，或因週轉緩慢所致，都會影響的未來的信貸清償，即是所謂的經營劣化。
4擔保條件變動情況
貸前設計的擔保組合條件，作為保障信貸安全性的前提條件，一旦發生變動，直接影響信貸的風險敞口。尤其是對於非足值抵押貸款而言，這是風控不能突破的底限。因此貸後關注擔保條件的變動情況自然是風控的剛性要求。任何涉及抵押物、質押物價值變動、所有權變動而未及時告知信貸機構的，性質上均等同與信貸欺詐。現實中具體情況種類繁多，管理方針大體雷同，不一一展開。
5其他方面的情況變動
企業業務方向、股權結構、經營許可等但凡影響企業經營能力的各項因素髮生變化都是貸後關注的物件。通常在借款合同中大量篇幅加以列舉，並貫之以“包含但不限於”等字樣。此外，企業實控人家庭情況發生變動，或因導致財產分割歸類於資產負債變動，或因違約成本降低歸類於擔保方式變動情況，也需要在貸後及時關注。
總之對原有授信方案產生影響的因素即為關注要點，因素變動如果引發實質性風險狀態變化，則需要採取針對性措施加以調控。歸根結底，信貸機構要突出關注影響第一還款來源的經營能力的具體變動情況，實質性變化表現為對經營能力的影響。至於原有擔保方式更多采用抵押與第三方保證的情形，上述邏輯同樣適用，畢竟良性的信貸業務期望透過第一還款來源加以清償。
四、基於交易關係深化的貸後管理策略
上述概括的邏輯與關注要點均為一般性概括。具體到實務中對某一客戶的貸後管理要受信貸機構與信貸業務的性質與類別、客戶信用等級、企業所處發展階段、企業當前投資計劃、借貸雙方瞭解程度、貸前存疑重點問題等方面因素影響。具體工作開展還需強調針對性的開展貸後管理工作，即貸後管理的針對性、策略性問題。通常銀行管理小微傾向於按照主體評級、債項評級以及業務性質來加以策略性對待；類銀行信貸機構則更傾向於按照合作關係深化程度進行策略性管理。本文以小貸公司視角為例加以說明。一般根據對客戶經營的掌握程度劃分為：考察期的初識階段、良性監控期的熟識階段、劣化監控期的預警階段與離場階段。
1考察期的貸後管理策略
初識階段的客戶，即初次給予授信的客戶，是處於能力與誠信的考察期。解決借貸雙方關於企業經營能力的資訊不對稱是首要問題。原則上要求在第二次授信或增加授信量之前，完成客戶從初識到熟識的轉化。考察期內，信貸機構必須要完成隱債深挖排查工作，解決初始盡調存疑問題，完成對客戶經營的模糊解讀到精準理解的過渡。同時客戶考察期也必須完成客戶教育工作，要求客戶誠實公開經營資訊，積極配合貸後管理，定期報送財報與流水並及時通知重大變故等。為達到明晰經營、化隱為顯的目的，信貸機構可以提供長期合作、增加額度、迴圈授信及優惠價格等正向激勵機制，透過二、三次的貸後回訪解決問題，將企業迅速匯入的良性監控合作期。
考察期客戶管理的關鍵詞：存疑跟蹤、化隱為顯、明晰經營、客戶教育。
2良性合作期的貸後管理策略
良性合作期是指熟識階段以後借貸雙方緊密合作階段。因經營資訊的對稱程度較高，信貸機構與小微企業可以形成穩定的“夥伴金融”關係，在小微企業生產經營過程中給予深度、靈活的信貸支援。信貸機構只有透過深化借貸客戶關係鎖定相當規模的優質小微企業，其經營可持續性才能得以體現。良性動態監控期雖然貌似風平浪靜，但是貸後管理人員卻不可掉以輕心。要高度重視信貸風險的動態演進性，隨著企業成長、擴大投資，企業的經營狀況也是不斷變化的，越是追求成長，面臨的經營風險也越大。一旦客戶的經營基本面因經營變動發生劣化，這就意味著良性合作期結束，進入了劣化監控期。
良性合作期的管理關鍵詞：深化合作、增值服務、動態監控、警鐘長鳴。
3劣化監控期的貸後管理策略
預警與離場階段也可稱為劣化監控期。企業經營狀況有明顯下滑趨勢，可能會影響到信貸安全。雖然只是可能，也意味著預警離場階段的到來，可能企業渡過危機期經營好轉，也可能劣化愈演愈烈。所以，這一階段是貸後工作重中之重，必須強調預警與離場。此階段的管理要求深入企業經營層面，預判潛在危機與風險，細化預警指標與引數，動態監控，及時制定與果斷執行離場決策。預警指標引數具體案例具體分析，可以是負債率、新增負債、大額應收回款順利否，也可以是新增投資的盈利能力、呆滯庫存去化速度等等不一而足。總體原則是要求緊密結合企業經營實情與信貸安全邊界因素綜合考量。
劣化監控期的管理關鍵詞：預判危機、設定預警指標、動態監控、預設與執行離場方案。
不同發展階段、不同經營情境貸後管理的重點自然不同。依據控制風險與去劣存良的總體原則，針對性實施貸後管理行為，是小微信貸貸後管理永恆不變的管理哲學。以經營能力變化為貸後監控的邏輯主線，以防欺詐、查隱債、監控劣化為導向系統性實施貸後管理，是所有小微信貸機構應該堅持的戰略性方針。
五、貸後管理中常用的風控方法
貸後管理是常態化的風控工作。大多數的貸前調查方法同樣適用，以邏輯檢驗與交叉驗證為得出結論普適性方法。但由於貸後工作的時期性區別於貸前工作的時點性，可以得到更為全面和系統的經營資料支援，所以貸後工作中可以採用更為系統性的分析方法。這裡僅列舉資金流向監控法、資產週轉評價法與投資回報驗證法加以說明。
1.資金流向監控法
對比分析兩個時點之間的某一時期企業經營發生的重大變化，最為直接的手段就是分析特定時期內資金總體性進出的情況。順著現金流量表編制的思路，結合流動資產期初期、期末額度與期間損益與資產折舊情況，可以測算期間的經營性淨現金流。分析測算的結果可以與銀行流水交叉驗證，進而解讀經營性流入情況。結合融資性淨流入與投資性淨流出可以對總體現金流進行封閉式驗證。其中若有重大差異，必然反映了資金流動的異常或經營的異常。要麼資金被抽離或進行未公開的投資，要麼資金被挪用償付隱性負債，要麼是高估期間損益，總之資金流動的封閉性分析可以幫助信貸機構迅速發現客戶有意隱瞞的經營事實，除非他不佔用資金。資金流向監控法的一個難點是期間損益測算。需要貸後管理走進企業經營的成本結構，進而準確的評價損益狀況。好在小微企業的生意模式較為簡單，成本核算並不複雜，只要風控人用心，借款人不故意隱瞞，問題在大多數情形下是可解的。
2.營運週轉評價法
監控經營劣化最為有效的方法就是監控流動資產質量與週轉效率。經營劣化要麼表現為價格走低與成本費用高企，要麼表現為流動資產週轉週期的拉長，期間必伴隨庫存呆滯和不良應收產生。貸後對應收、應付及庫存的資訊採集更為全面，使得完整的營運週轉評價可以實施。實踐表明，企業經營劣化通常始於流動資產的劣化，更多潛虧、暗虧隱藏在呆滯庫存與不良應收等不良資產中。正是由於這些不良資產的累積，久而久之形成企業經營的實質性劣化。一個健康的企業經營週期和現金週期，如同人體的血液迴圈一般呈現顯著的週期規律性。測算中較大的差異很容易在現實經營中找到證據加以驗證。例如對加工配套類企業新老客戶更迭就會產生經營週期拉長的現象，老客戶推遲付款，新客戶需要鋪陳應收，自然會使得資金週轉減慢，需要注入更多的流動資金。
3.投資回報驗證法
貸後管理中必須要強化的一個思維就是投資回報驗證思維。企業融資貸款用於經營最終的目的是做大規模與效益。長久的合作需要合作雙方換位思考。最為典型的換位思考莫過於站在投資者的角度測算淨資產收益率。事實上企業的所有經營資產可以理解為歷史投資和當下投資的組合。當下損益分析結合歷史投資分析歷史投資的收益回報情況，近期新增投資所驅動的損益結合增量投資可分析當下投資的收益回報情況。透過對客戶投資收益情況的分析與驗證可從本質上評價信貸對價值的貢獻。合理的信貸要為借貸雙方都創造價值，這是長期良性合作的堅實基礎。
通常由於新增投資會驅動較大的經營風險，因此要求貸後管理對企業近期的大額資產投資尤為關注。需要關注投資的額度與節奏、投資的階段性效果驗證（對經營能力的提升）以及投資可能引發的經營風險。在經營的框架內分析投資與信貸更容易判定貸款的安全性底限，及時採取針對性措施加以保全。需要補充的是不同性質的貸款分析其價值貢獻的出發點不同，短期貸款與長期貸款的安全性與流動性判斷標準不一，需要在實務中分而論之。
六、結束語
綜上所述，有效的貸後管理要求，辨明小微企業信貸的規律性，釐清小微信貸的風險根源，將貸前審查與貸後核查緊密結合，動態監控實質性經營劣化可能引致的信貸風險。基於關係型信貸原則構建銀企合作的長效機制。將貸後管理擺到戰略性高度加以看待，不但解決風險控制問題，還可以提高客戶粘性、拓展信貸業務。信貸風控本義即是去劣存優，最佳化資金資源的配置。給無個客戶各貸100萬的策略，可以在精準區分經營能力的前提下，轉化為給四個相對優質的客戶各貸125萬的策略。
以動態經營能力監控為貸後管理的終極邏輯，既是基於經營能力的貸前授信理念的有機延伸，又是基於經營劣化進行風控決策的邏輯前提。
簡單概括，小微信貸風險管理離不開小微企業經營的基本面，畢竟經營決定了小微企業的存在價值與市場價值。
從信貸風控體系的有效性看，兩個核心問題：授信依據與離場決策。任何風控體系必須有效的回答兩個核心問題。如果說基於經營能力的授信決策更多體現在貸前，那麼基於動態經營能力監控則成為了承載有效離場決策的管理手段。
從風控體系的整體性看，兩者是有機的整體，不可分割。任何忽視和偏倚都將導致災難性的後果，前鑑未遠，踐行者不可不謀。儘管小微信貸踐行之路坎坷艱辛，筆者深信若能依託小微企業經營實際展開信貸實踐，不斷總結提升，構建有效的風控體系，小微企業信貸不但可為，而且大有可為！
俗話說：把錢借出去容易，把錢收回來才是本事。催收是一項需要一定理論指導的技能，需要系統的研究及實戰演練才能有效掌握，但目前一些機構由於自身信用風險管理體系不健全，缺乏有效的貸後管理以及欠缺逾期貸款的清收知識和合法的催收技巧，在日常工作中往往會遇到問題不知如何解決，比如：
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債務人失聯、找不到財產、催收成本高、回款效果差
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唯一一套房真的不能執行嗎？
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多個債權人如何處置和分配被執行人的財產？
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以新貸償還舊貸，保證人責任承擔？
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不良清收策略：經營痛點、健康痛點、影響面子、生意、孩子、生活！
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不良貸戶失聯了應該怎麼辦？ 不良貸戶為何不想和你好好談？
如何有效清收逾期和不良貸款是信貸機構迫切需要解決的問題。想要做好催收，既要懂業務，又要懂法律，有責任心，性格還得堅韌，會溝通，談判能力強，還得懂些心理學和性格學的知識。
