縱觀整個2017年，湧現出了很多“商業模式明確、行業門檻不高、發展前景可期”的小風口，例如，我們上週提到的
steam教育
，以及今天我們要重點分析的自助販賣機。
自淘寶造物節祭出無人超市概念之後，風光無兩。半年多的時間裡，各式各樣的無人零售一點點吞噬我們的辦公空間、生活社群、商業街道，大家從討論無人業態的點位、供應鏈、盈利模式，到關心“貨損”和“員工的誠信度”問題，使用者對
無人業態
的反應從“驚喜”到“習以為常”。
自助販賣機
，最早出現和發展出相對成熟的無人零售形態，為此，本報告集中梳理了該領域的整個發展脈絡：對比日本的自助販賣行業，產業鏈上下游都彙集了哪些玩家？競爭格局和融資情況如何？中國市場行業發展現狀如何，未來要怎麼展開競爭？
以下是報告正文，enjoy：
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自助販賣機
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文|
靳佳麗
編輯|梁小妖
出品|鯨準研究院
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發展背景及機遇
自助販賣機將在一級市場迎來爆發
一路上揚的曲線，不斷湧入的熱情。
無人零售是指在無人或少人的情況下，由消費者自助進行商品挑選並支付結賬，完成購物活動的零售形態 。無人零售的表現形式主要有三種：無人便利店、辦公室貨架、自助販賣機。自助販賣機是最早出現和發展相對成熟的無人零售形態，主要放置在機場、地鐵等交通樞紐及學校、工廠、醫院、寫字樓等半封閉場所，滿足消費者對不同商品品類的即時性購物需求。
百度指數顯示，2015年起自助販賣機的搜尋指數出現明顯的上升趨勢，2017年前三季度一直保持在高峰。鯨準用戶資料顯示，從1月份起，自助販賣機的熱度持續上升，在9月份達到高峰，此後一直保持在高位。
自2015年起，快消品牌逐漸涉足自動販賣機領域。2017年，自助販賣機在一級市場迎來爆發，55%的投資事件發生在今年，自助販賣機得到資本的青睞。
市場遠未飽和，還是一片藍海。
亞太自助售貨聯合會APVA資料顯示，2016年我國約有19萬臺自助販賣機，銷售額達75億元。預計2020年保有量達110萬臺，年銷售額達440億。國內市場處於發展初期，市場未來發展空間大。
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行業發展現狀
發展很初期，競爭很激烈
產品結構：有很大的豐富空間
產品型別較單一。以包裝飲料和零食為主，咖啡、果汁等現制飲品也有了初步發展，便當、果蔬、滷味等鮮食以及情趣用品、面膜、藥品等日用雜貨也相繼出現。
新增品類有望創造
增量市場
。國內運營商的商品品類仍有很大豐富空間，隨著市場的發展，其他針對特定需求和場景的品類將相繼出現，並且將創造一部分增量市場。
各品類有不同特點。成本結構不同：普通包裝飲料的毛利約30%-40%，損耗少，但毛利低。鮮食等短保食品的毛利50%左右，毛利高，客單價較高，但是需要考慮損耗，對補貨頻次等運營能力要求更高。國家對其監管要求不同：藥品、食品、酒等品類，國家對其的安全監管較嚴，需要經營許可證。
點位場景：
商業地產、社群等場景或成主戰場
受當前產品結構影響，以地鐵、工廠等場景為主。目前主要鋪設在工廠、學校、醫院等半封閉場所以及機場、 火車站、地鐵等交通樞紐。普通飲料及包裝零食的毛利低，客單價低，需要擺放在人流量大的場景， 提高動銷率和銷售額。
寫字樓、社群等場景有待進一步開發。隨著品類的豐富，高客單價、高毛利品類的出現，下一階段自助販賣機在商業地產、寫字樓、社群等未充分開發的場景或將迎來加速發展。比如寫字樓賣便當、下午茶，小區賣生鮮，商場的現制食品等。
盈利模式：越規模化，盈利能力越強
目前主要盈利模式以商品銷售、廣告營銷、加盟為主，資料積累處於早期階段。需要規模化運營，以提高對上游的議價能力，壓縮成本，和凸顯廣告營銷的價值。
市場競爭格局：當下，第三方運營商的舞臺
目前，國內自助販賣機以第三方運營商為主，
市場佔有率
前兩名分別是友寶線上、上海米源。預計，未來產品線較多、體量大的大型飲料品牌商會加大入局，而產品型別較少的中小品牌商透過第三方運營商來運營，拓展銷售渠道。未來市場格局或將由大型飲料品牌商和第三方運營商共同主導。
從波特五力模型來看，運營商的市場競爭力如下：
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中日發展對比
日本的今天，是中國的明天？
日本是全球自助販賣機密度最大的國家，自助販賣機行業已經發展得相當成熟。日本與國內的社會環境和地理環境有很大不同。
國內跟日本不同的發展環境，未來在發展路徑上，會跟日本有所區別。但日本作為全球自主販賣機發展最成熟的國家，對比我國和日本的發展現狀和路徑，為我國未來的發展帶來一定的參考價值。
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產業鏈分析
誰終將掌握話語權？
自助販賣機產業鏈分為上游裝置供應商和產品供應商，中游運營商，下游消費者和廣告主。
短期內裝置研發能力是一個壁壘，但是未來隨著技術的成熟，裝置的壁壘將逐漸降低。運營商將迎來發展高潮，是
產業鏈
中發展的核心環節。
裝置製造商
多為傳統的製造企業和代工廠。大型的廠商生產體系成熟，有充足的產能，但同時由於流水線的啟動成本和物流備用成本高，對於運營商的訂單量有一定要求。
裝置研發商
大多為初創型的新零售軟硬體系統解決方案商，滿足運營商對智慧販賣機的多樣化需求，為其提供軟硬體研發和設計服務。對訂單量的要求較低，可為小的運營商提供定製化服務。裝置製造大多找代工廠，部分研發商也有裝置生產能力。
第三方運營商
智慧裝置需要1-2年的研發週期，大部分運營商採用較輕的模式，直接找裝置研發商定製機器；也有些運營商有軟硬體研發能力，自己研發機器，找代工廠生產。
目前入局的自助販賣機運營公司以
飲料機
為主，鮮食、日用雜貨等也相繼出現。
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融資情況分析
新零售下的無人風口
鯨準資料已收錄133家創業型自助販賣機企業，44家企業已獲得過融資，其中87%的有融資的專案處於A輪前，說明自助販賣機行業整體處於發展早期。
自助販賣機領域共發生58起融資事件，融資金額達25億，其中55%的融資事件發生在今年，可見自助販賣機在一級市場迎來爆發，受到資本的青睞。
發展較為後期的友寶（
新三板
），天使之橙（B輪），甘來（B輪），三家的融資金額總和佔整體的75%，但三家運營模式和商品品類各不相同，自助販賣機其他更多細分場景和品類有待開拓，其他初創公司仍有很大發展空間。
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未來趨勢展望
終將規模化、精細化運營
自助販賣機需要規模化來攤薄成本，提供議價能力，精細化運營能力是發展的核心，未來市場或將由品牌商和第三方運營商共同主導。
品牌商和第三方運營商或將共同主導市場。
隨著快消品牌的加緊入局和創業型運營商發展，自助販賣機的數量將會大量增加。
產品線豐富的大型品牌商適合自營，中小品牌商商品品類少，難以滿足消費者的多樣化需求，更適合由第三方運營商運營。
規模化以
降本增效
。
自助販賣機雖然重資產，有區域性，但需要規模化來攤薄前期投入成本，提高上游的議價能力和廣告溢價能力，且產品標準化容易複製，
市場份額
會相對集中，預計將來會出現3-5家
獨角獸企業
。
智慧裝置的壁壘優勢將逐漸削弱。
智慧裝置的研發能力在早期有一定的行業壁壘，但隨著技術的不斷成熟，裝置的影響因素將逐漸降低，對供應鏈的把控、各精細化運營能力是核心。
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