拉丁美洲

指的是美國以南的美洲地區。拉丁美洲（簡稱拉美；英語：Latin America；西班牙語：América Latina 或 Latinoamérica）通常用來指稱美國以南的美洲大片以羅曼語族語言作為官方語言或者主要語言的地區。因為羅曼語族衍生於拉丁語，拉丁美洲由而得名。拉丁美洲由墨西哥、大部分的中美洲、南美洲以及西印度群島組成。自然資源豐富但經濟水平較低。本區居民主要以農業生產為主。工業以初級加工為主，除了

巴貝多

，本區國家均為發展中國家。

拉美經濟發展潛力很大，我們可以考慮加大開發的力度。下面探討一下開發拉美市場（以墨西哥、巴西、智利、阿根廷為例）需要注意的問題，不妥之處還望批評指正。

拉美國家說什麼語言？

很多拉美公司的網站都是西班牙語的，墨西哥、智利、巴西等拉美國家能講英語的極少。所以想開發好南美市場，西班牙語是必學科目。西班牙語是世界第三大語言，聯合國工作語言之一，也是拉丁美洲大多數國家的官方語言。

與拉美國家溝通技巧

（1）如果拉美的客戶能說英語，我們可以打電話問候下。最好先別談工作，簡單問候語就可以了。如果有意向了，他會直接跟你說。另外，拉美國家跟中國時差大概是12小時。中國時間晚上10點打拉美客戶的電話比較好，那時候應該對方吃完早飯，剛進辦公室，心情比較好。

（2）以智利為例。智利人喜歡耐用的東西，只要你能讓客戶相信你的產品質量好，能使用很長時間，客戶就不太計較價格上的差異。但在現實中看到的是中國的廉價低檔產品進入的居多，這讓智利人對中國貨又恨又愛。所以跟智利做生意，重點是讓他相信買到的東西是“耐用品”。建議做機械或電子的朋友們，給智利客戶發貨的時候一定要帶足備件。

智利因為國家比較小，所以很少有大的進口商人。通常以家庭企業為多。他們的汽車配件生意不錯，所以生意肯定是有的。如果有機會能弄到智利、阿根廷或

玻利維亞

的電話黃頁，幾乎可以在上面找到你想要的全部商家資料。因為只要在智利註冊的超過一年的正規公司就一定可以在黃頁上找到。

對待拉美客戶耐心是重點

拉美國家的效率低下很讓人頭疼。經常會出現和客戶約好了時間而被放鴿子的情況。在他們看來，約會遲到或爽約不是什麼大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意，耐心是很重要的。

不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實很有可能撞上了節日。比如智利法律規定，節假日不可以強迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。

與拉美人談判，要為漫長的談判程式留出足夠的時間，同時在最初出價時要留足餘地。談判過程將很長而艱難，因為拉美人普遍擅長討價還價，我們要保持耐心。

拉美做跨境電商遇到的付款問題

總體來講智利、阿根廷的信譽還是比較好的。拉美大多數進口商偏愛做L/C。通常開L/C根據信用程度要事先向銀行交納保證金（200%-50%）。所以基本不用擔心付款問題。但付款週期比較慢，通常要在發貨後20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉造成的。因此，經常會發現智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時候一定要做好思想準備。智利

信用證

條款很多，經常是2-4頁的居多。

而且有時候給的通知上竟然是西班牙語的。你只要把認為不合理的專案列出來通知對方修改就可以了。修改的錢會從貨款裡自動扣除，不用擔心對方不改。

巴西進口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如採用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。南美大部分的國家都有嚴格的外匯管制，因此TT對他們來說操作有點難度，所以更喜歡做LC。大家也別怕L/C，只要開證行好，注意稽核條款，加上第三方保兌，就不怕了。巴西對進口產品的稅很高，1萬美金的貨櫃，到了巴西估計得7-8萬美金。

需求多樣性

作為金磚四國的一員，巴西擁有拉美最為完善的產業體系，經濟實力居拉美首位。

需要提醒的是，巴西擁有完善的產業體系，工業基礎較雄厚，與中國的產業有很多重合的地方，應該說，中巴的行業互補性不是很大。

簡言之，很多中國製造的產品，巴西也能製造。巴西工業聯合會調查結果：巴西26%的工業企業已經成為中國同行競爭對手。在與中國企業競爭中，52%的企業稱丟失了市場，3%的企業稱增加了市場份額，45%的企業保持穩定。

舉個簡單的例子，Intelbras，巴西最大的電話機及電話交換機生產商，每年在中國的採購額在千萬美金以上，但是這並不代表巴西不生產電話機和交換機。在巴西本土無法生產的低成本的低端產品以及在巴西本土技術無法達到的高階產品，Intelbras公司會選擇在

中國OE

M；而中檔的產品，Intelbras則會選擇在巴西本國生產。這一點跟我們開拓中東和非洲市場完全不一樣。

巴西作為南共市（南方共同市場，由巴西、阿根廷、烏拉圭和

巴拉圭

等4個成員國以及智利和玻利維亞兩個聯絡國組成，南共市成員國間絕大部分商品實行無關稅自由貿易，共同對外關稅則為23%）的重要成員國，很多工業產品都從巴西流入整個南美。而中國的大部分產品，雖然具有絕對的成本優勢，但是由於遠離南美各國，高運費增加了產品的成本。

所以，我們在進軍南美市場的時候，要尤其留意自己的產品在巴西是否有生產，以及競爭對手的情況，準確定位自己的產品優勢，找到產品在巴西的差異性。提前做好市場調研，不要盲目進軍南美市場。

南美洲各國消費者的口味和政治現狀千差萬別，唯一的共同點是多樣性。

以汽車為例，在秘魯，整船的廉價日本車在碼頭上改裝成左舵車，之後再銷售到南美相對貧困的地區。在巴西，多年的政治穩定和經濟增長使汽車製造商計劃從美國進口汽車。在

委內瑞拉

，汽車製造商們擔心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路上行駛的大型轎車和卡車都很陳舊。這表明汽車製造商在阿根廷的

利潤

很高，但銷量較低。因此，在南美，我們要學會如何適應這種多樣性。

在拉美緊俏熱銷產品參考

（1）機電：智利的電壓及頻率和中國一樣，所以中國的電機可以直接在智利使用。智利工業基礎薄弱而且門類不齊全，主要是一些輕工業和加工工業，因此中國對智利高科技產品和機電產品的出口有較大的潛力。

（2）傢俱、五金和紡織在智利有著相當的市場。五金和紡織幾乎都是中國的。傢俱市場潛力更大。在

聖地亞哥

有兩個大的傢俱銷售中心，

富蘭克林

是其中最大的一個。賣到智利的日用品都屬於國內二三流的產品，質量一般，因為價格佔優勢所以一直壟斷著市場。但經常聽到智利人罵中國貨質量不過關。其實國貨質量好的有的是，但智利的消費水平有限，如果進一等品的話一般加價50%-100%，智利普通消費者不一定都買的起。

傢俱出口企業，不如考慮把加工廠開到智利。智利南部有很多原木加工廠，生產出來的傢俱直接本地消化掉了，可以降低高昂的海運費。

（3）健身器材：智利很多公寓都配備有健身中心，健身房在智利也很流行，所以應該有一定市場。儘管如此，智利國家人口少，消費能力有限。建議可以以巴西做切入點，因為很多工業產品都從巴西流入整個南美。

（4）汽車與汽車零部件：南美汽車市場是繼北美、亞洲和歐洲之後世界第四大汽車市場。中國汽車生產企業要想成功進入巴西市場，將要面對歐美、日韓老牌汽車企業先期市場競爭優勢、當地法律法規復雜、安全環保要求嚴格等實際困難。

巴西現有各類汽車零配件企業大小460家，巴西汽車及零配件企業大部分主要集中在聖保羅地區及聖保羅與米納斯洲及

里約熱內盧州

的三角地帶。

Rodobens是巴西最大的汽車銷售及服務集團；擁有50多年的歷史，其下屬有70多家分銷商，遍佈巴西、阿根廷等地區，主要經營豐田、通用、福特、大眾等眾多國際品牌的乘用車及其配件；此外，Rodobens還是米其林在巴西的最大經銷商。儘管巴西每年生產200萬輛汽車，當地的供應商基礎仍然相當薄弱，也不夠完善，原件製造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國進口壓鑄、剎車和輪胎等配件。

需要注意的是，為了保護本國利益，巴西目前對從中國進口的部分輪胎徵收為其5年的反傾銷稅。2009年9月15日，來自商務部的資訊顯示，阿根廷將參照巴西的做法，對原產於中國的汽車輪胎進行

反傾銷

調查。屆時不排除仿效巴西，對中國生產的小汽車用輪胎徵收反傾銷稅。一旦這一做法蔓延，中國輪胎出口南美洲的大門或將關閉。（注：10月阿根廷已經通過了反傾銷調查，對中國原產的汽車輪胎徵收反傾銷稅。）

（5）巴西春天舉辦的那個建材展是不錯的，輻射整個南美市場。

其他同拉美合作注意的問題

（1）巴西的鄰居巴拉圭，有個東方市，這個地方是南美最大的貿易集散地，而且是

自由貿易

。跟巴西之間可以自由來往，很多華商在這個地方有據點，方便背貨自由進出巴西。

（2）墨西哥交易習慣： 一般不接收L/C即期付款條件，但L/C遠期付數條件可以接收。

（3）中國跟南美國家的自由貿易協定。

（4）訂單量： 訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

（5）注意事項：

交貨期

儘量不太長。對該國採購需儘量滿足條件及有關規定，其次需要提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準，方允許進口。

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