偷偷告訴你實體書店如何做好高效選品的2個秘密
實體書店要實現長久發展、深度吸引消費者，最根本的是什麼？
是奪人眼球、令人驚豔的空間設計？
是多元業態、一站式購物的體驗設計？
還是“顧客至上”的高品質服務體驗？
不，遠不止這些！
對消費者而言，它們只是附加分值。
對實體書店而言，最根本的是：做好高效選品！
從消費者出發，迴歸到產品上來，打造獨有價值，才能客流爆滿、促進成交、引發復購與轉介紹，生意紅火。
接下來，偷偷告訴你實體書店如何做好高效選品的2個秘密
一、實體書店的購買出發點
二、實體書店的高效選品（原則與流程）
圍繞選品進行思考，提升使用者黏性，徹底解決實體書店和消費者的衝突。
一、實體書店的購買出發點
實體書店的高效運營流程=引流-裂變-成交-復購-轉介紹
如何引流？如何成交？如何復購？
豪鎂君圍繞三個W（Who？What？How？）進行分析，
解構消費者心理需求、購買行為等，為書店打造好產品。
01 Who？誰是消費者？
目標客群：新生代消費者
（1）千禧一代：80-94後
（2）Z時代：95-00後
根據書店的客群定位透析：顧客畫像+門店的顧客特徵+書店裡的主力購買力。
02 What？消費者是什麼樣的？
（1）顧客畫像
身份主流；學生及有能力的社會精英群體；
收入主流：有改善型消費的習慣和實力；
學識主流：有較為紮實的高等教育基礎。
角色舉例：親子消費、高階讀者、小資獨處、好友小聚、網紅打卡、商務洽談、機構團購…
（2）新生代消費者的主要特徵
種草經濟、單身經濟、她經濟…
①品牌忠誠度低，喜歡嚐鮮；
②消費特點：復古，愛國，中國風，卡通，興趣（喜歡就買）等；
③消費品類：社科文學，文房四寶、文創周邊，網紅奶茶，特色甜品，早養生（養生茶、香薰等）；
④生活喜好：愛讀書，愛旅遊，愛寵物，愛遊戲，愛生活。
（3）消費需求改變，全品類思維，產品升級
①打破原有業態固化品類思維，按需供給；
②多角度多渠道瞭解市場趨勢及變化，如：文學作品、盲盒、故宮文創、網紅飲品、休閒食品等消費市場趨勢；
③全面最佳化供應鏈，優勢資源重點配置，強化自有品牌商品，塑造品牌特色，提升消費價值。
03 How？怎麼實現成交？
怎麼賣？= 如何成交？
產品+內容+感覺=顧客認可=付款成交
成交的級別：
初級=眼神之交（有需求、看中就買）
中級=轉介紹（熟客介紹，有信任度）
高階=被動而銷（不銷而銷，恩賜型）
一言以蔽之，實體書店要做到：
研究消費心理、需求、行為，提煉分析後打造好產品，才能提升成交與轉化率。
二、實體書店的高效選品（原則與流程）
實體書店高效選品的目的就是創造價值，提升轉化率。
銷售額=客流量X客單價
銷售額=客流量X轉化率X客單價
高效選品創造價值=高轉化率、高復購率和不斷裂變傳播
因此，書店的採購部必須要圍繞書店客群定位進行精準選品，提高成交率及轉化，增加復購。
01高效選品五大原則
（1）顧客購買頻次高，需求多
這是為了提高復購率。
以必需商品為主，圍繞顧客需求進行選品。
（2）商品品類市場規模大，份額高
這是為了提高轉化率。
食品及快消品比耐用品規模大，重點側重快消品選品。
品類如：特色甜品、咖啡茶飲、生活用品、紙筆等文具……
（3）產品趨勢走高，潛力足
這是為了提高成交率。
需求消費變化：消費者對文創產品、生活產品、快消品等需求增加；年輕家庭客群對親子教育需求增加；國風盛行，文房四寶需求增加……
採購選品要正向趨勢選品
不能反向行為
（4）節氣產品提前推廣
這是為了活躍使用者，提前成交。
抓好各個季節性商品，突出賣點，推新，拉新，活躍，成交。
比如，飲品界超火的喜茶，在清明節前聯名盒馬，打造爆款產品“盒馬X喜茶聯名款青團”，預售一小時後就被搶空，可見其火爆程度，為後續更多產品銷售吸引更多流量。
（5）網紅、種草新品關注。
這是為了打造差異化，提高成交。
隨時關注網紅商品及動向，結合書店特性圍繞前4個原則，有趣，有料，有味！
新奇、特有，針對性選品。
比如：盲盒在年輕消費群體裡面極為火爆，書店採購人員就要緊抓商機，結合自身實際，利用圖書、文創、文具等產品做好“盲盒經濟”，以特色吸引消費者，促進商品成交。
選品小tip：
大品牌——新品
小品牌——精品
02高效選品流程
（1）營銷部——制定主題活動及品項方案
（2）採購部——初選定品類及目標單品
（3）採購部——聯絡供應商，談判，報價
（4）採購部——進行市場調，查瞭解產品的市場情況
（5）營銷採購部——召開評審會一起討論評估商品
（6）採購部——再次談判溝通，議價，預估量，籤合同
（7）營銷部——製作相關文案，話術，海報
03書店高效選品建議
（1）社群秒殺選品的品類建議
以“超值特價商品”為主題，選擇產品設定“秒殺價”！
選品以季節性商品、新品、生活必備品為重點，常銷、動銷產品次之。
（2）內容性營銷
書店選定消費者感興趣的某個主題，打造品牌x IP，提供與其相關的資訊與產品，從而爭奪更多注意力，讓消費者“買我不買他”，以內容輸出來與消費者建立情感上的連結。
（3）聯名款
如：雪碧×江小白聯名推出官方版“情人的眼淚”；雪碧×黃小廚聯名推出雪碧拌麵；方所×Senator聯名中性筆等；誠品書店×印物所聯名限定月讀歷……
兩個關於高效選品的秘密，趕快操作起來吧，快快行動。
