親愛的朋友你好：

我是你的好朋友鳳眼哥曾大源，相信上一篇文章的分享給了你諸多的啟發與靈感，我們繼續分享

每個人都要理髮，我也不是光頭，所以也不例外，我家附近有 家檔次不錯的理髮店，我經常在那裡理髮，有一次去理髮是時 候，我看到他們推出了會員卡，但是整個流程體驗下來

成交充值的人比較少，他們最低的門檻就 1000 元，有一天出 差回來比較累，就去洗個頭，理個髮，就在店鋪裡跟他們的執 行總監多聊了幾句，他問我做什麼的？

我說我是一名營銷人，突然

他很感興趣，問能不能給他們店鋪解決一下業績問題？我說當 然可以，只不過你們要付諮詢費，OK？

他猶豫了一下，我看他估計是不知道我的能力如何，我就說， 這樣子吧，我在你們這裡也的常客了，我也希望你們生意好， 我呢給你出個方案，如果你覺得牛逼，並且……

有幫助的話，諮詢費就用理髮卡來抵，如何？他當時就答應了，我猜他應該是在想“反正店鋪多一個人理髮也沒有多少成本，就答應了”，哈哈！

我觀察了一下他們店鋪的流程，環境，然後在大腦裡檢索資訊， 5 分鐘後我給了他一套全新的方案，讓他的辦卡率瞬間提升了 50%，為了表示感謝，他給了我一張 1 萬元餘額的理髮卡，你想知道我是如何策劃的嗎？

其實非常簡單，只是改進了一下流程，和一個致命的關鍵點如下：

1、讓你店鋪的洗頭姑娘只聊天，不推銷，他們店鋪原本的流程是客戶進來，問是理髮，還是洗頭，然後 帶去洗頭，洗頭的時候姑娘除了聊天之外，分別會問 3個問題：

第一：先生用什麼洗髮水，我們有 xx 洗髮水xxx 洗髮水。

第二：先生你有我們這裡的會員卡嗎？

第三：先生你有熟悉的髮型師嗎？

請問你去理髮的時候，是不是被問到這 3 個問題？

不錯，你可能說大家都這樣，有什麼不對嗎？

答案是：大錯特錯，為什麼呢？原因很簡單

一個客戶從進門躺下的那一刻開始，就不能舒適的閉上眼睛休息，而是時不時有感覺到要被推銷的感覺，這樣的時候，客戶

是不放鬆的，內心有抵禦機制，對嗎？

你們還記得，抓潛之後要幹嘛嗎？不錯，是培育，建立信任， 所以

我讓他店鋪的姑娘都只聊天，不推銷，讓使用者舒適的放鬆，然 後

2、髮型師也是一樣，只聊天，不推銷，很多店鋪的髮型師，都希望讓你辦個會員卡，讓他電個頭發，染個頭發等等，這裡我就不多說，目的是一樣，讓使用者舒適。

3、出其不意，讓使用者尖叫，階梯充值，這裡是重點中的重點，這次策略非常的猛，我用過很多次，屢試不爽，這個策略連星巴克這樣的世界品牌都在用，到底是什麼呢？

就是讓他店鋪的收銀員在使用者買單的時候，說一句話即可，請 聽好了……

收銀員說：先生/女士，你有我們的會員卡嗎？

如果這個時候客戶說有，那麼就掏出會員卡消費走人，如果沒有會員卡呢？

請問如果是你，你沒有會員卡，那麼收銀員會說，您本次的消 費是 60 元，然後……

你就要掏錢了吧，不錯……就在這個時候，就在這個你即將付錢， 但還沒有付錢的時候，收銀員會補一句，相信你聽了也會興奮不已……

收銀員說：先生/女士，其實你知道嗎？今天你的消費是可以全 部免費的？

什麼？沒有聽錯吧？免費……免費……怎麼個免費法？

收銀員說：您沒有聽錯，千真萬確，您今天只需要充值一張我們店鋪 200 元的會員卡，那麼你今天的 60 元是免費的，不僅 如此……

裡面的 200 元任然可以消費，並且還打 8。5 折，您要辦一張嗎？ 請問，這個時候你的決定是什麼？

請認真回答

如果你不傻的話，我想你會充值，因為理髮每個月都要理，不是嗎？而且衝 200 元，就立刻省下 60 元，這很划算，對嗎？

這裡你要注意的是，為什麼是充值 200 元，因為 200 跟 60 元 的差距不大，所以客戶會為了省下 60 元去充值 200，但是如果 是要充值 1000 元，省下 60，成交率就會大打折扣，懂嗎？

後面的我就不多講了，因為店鋪的目的是為了先鎖住客戶，而 不是第一次就賺客戶更多的錢，鎖住之後，只要對方不搬家……

他就每個月要理髮，加上對方有你們店鋪的會員卡，就意味著 你可以鎖定他的頭，如果……

錢用完了，再給他推薦充值 500 元送 150 元的方案，然後消耗完再升級，就這麼簡單，這就是鎖銷，能聽懂嗎？

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