之前說到
《招商‖籌辦招商會議（一）——三步驟》
，其中第一步就是掌握流程，那麼具體流程都有什麼環節呢？還是上圖：
流程裡的環節不一定按此次序執行，也不是每個環節都必須，根據實際情況靈活運用。
細說流程
其實這個流程的視角還是站在招商團隊的視角，並不是單純以會議組的視角來看籌備招商會，畢竟招商團隊是招商會議的主導者，相信更多朋友也是比較關注此視角的內容。
第一個環節是催票，催票再上一個環節是邀約
，之前我們在《
招商‖做好業績，必須明白的邀約三步驟》
談過，邀約如果加一個第四步的話，那麼就可以是這個催票，在時間上一個次序的關係。催票是啥意思，說白了就是讓客戶訂車票來參會，不著急來的催著點快來，確定來的告知會議流程，並提醒帶錢，暗示這是一個可以簽約或者簽約有優惠的會議，既然來就要有這個簽約的心理準備，當然催票也有相應的話術。這裡就不多說了。
與催票類似的還有一個催款環節
，很多簽約都是付定金，所以簽約後的尾款跟進工作就是催款了。在這裡也不展開了，有時間再和朋友分享話術類的內容。
第一天
客戶訂票後，那麼就來來到了會議的第一天，再強調一下，這個視角還是招商團隊的視角，不是會議組，會議組的內容我會留在後面穿插涉及。
一般而言接待、入住、參觀、就餐、拜訪甚至會議，在第一天都有可能涉及到，還是要看品牌方實際情況來安排。這裡面需要注意的幾點：
接待和就餐不談業務，避免客戶從招商經理與接待人員得到的資訊不一致而造成客戶不必要的疑問。
房間、座位穿插其實是為了避免客戶之間過度影響。1%消極因子很容易影響99%積極因子，客戶裡萬一再有競品市調的，後果則更不可控。參觀地點肯定要選擇有代表性的，宣講人引導式宣講已準備好的內容，避免過多的回答客戶個性化的問題，無形中降低了客戶對會議宣講的期待與效果。
說來有點瑣碎，但其實就是兩個邏輯，
內部：每一個環節的內容留給負責該環節的專業的人來講。
客戶個性化的問題，留給接待他的招商經理來解決。招商經理也是儘量把問題留到最後談判的時候來解決。
外部
：
避免不必要的外部因素影響客戶意向
。只有這樣才能保證每個環節按照招商團隊的引導，使得招商會議達到應有的效果。
拜訪
這裡的拜訪也叫夜拜，因為拜訪時間基本上都是夜裡，也就是入住酒店的第一天晚飯後。為什麼會有這個環節呢？那麼我們一起看看夜拜的目的和內容吧。上圖：
這麼瀏覽下來，是不是覺得夜拜的環節還是很重要的。一般而言
這個環節可以判斷出第二天有哪些客戶可以簽約，哪些不能籤，不能簽約的問題點在哪裡。
常規講，這也是招商人員第一次
正式的面對面的與客戶進行專屬個性化的溝通
。此時，
相對之前電話或者多人在場等情況的交流，客戶更容易向我們開啟心扉，使得我們更容易瞭解客戶的真實想法，也更容易獲得信任。
第二天
夜拜完一定記得要再開一個碰頭會議，梳理客戶情況。這樣第二天的會議才會事半功倍。
時間飛逝來到第二天。上圖：
會議除了正常佈置，我在這裡單獨提出了幾點，主要是座位，間隔客戶或穿插招商經理為了會場秩序避免客戶交叉干擾，同時會議進行過程中，招商經理也要
時刻關注客戶動向，積極應對突發事情
。會議過程中常常會有客戶突然離我們要知道原因，左顧右盼加微信要聯絡方式的我們要及時制止。
宣講
宣講是會議的主要內容，宣講的內容也逃不出我所羅列的框架。但是宣講也有好壞，本質的差異在於演講技巧上，這裡就不展開了。
談判
談判我也不展開來講，有時間會專門來總結一下談判。但是在這裡要強調會議談判有別於其他場景談判的一點，就是配合。
會議談判配合方式更多一些，談判節奏的把控要求也更高一些
。
配合的方式多是因為我們可以藉助的道具多。手冊、產品、認證等這些常規的不說。單說人，會場上可以配合的有鄰近正在談判同事，有巡場的秘書，有公司的領導，甚至其他客戶都是我們可以藉助推進自己談判的道具。
招商會議應該是主場優勢最強的一種談判形式
。
當然，這裡的配合不應該只是談判中招商經理隨機發出的配合，更應該是整場會議開始前，預設好的一些
配合，應該是其他人員主動的發出輔助正在談判的招商經理的配合
。具體如何設計我們就不在這裡贅述了。
這種主場優勢最強的招商會議最終談判的結果怎麼樣，還是要看我們如何把握談判節奏。如果節奏過緊，會給客戶一種壓迫感，自然產生防禦心態。此時我們在談任何內客戶都是敵對的、懷疑的、不斷挑毛病。在招商會議中，這種
為了防禦而抵制，是我們推進談判的阻力
之一。有時間再慢慢分享寫案例給朋友們。
小結
在招商團隊視角基本的流程就是這些環節。但是招商會議背後離不開其他崗位的協同配合。具體由哪些，下一篇我們來一起交流！
