電商公司轉型之我見
作為電商行業10年老兵，從代理品牌品牌到自主品牌，道路坎坷，困難重重，但是很清晰的看到了曙光，那就是未來一定會出現大量的充滿創始人個性
的品牌，這些品牌會在每個大行業的細分類目獨佔鰲頭，大放異彩。
我曾經代理過小家電品牌前十名，幼教品牌前十名，還有保暖內衣品牌前十名，到現在還經營著10幾個代理品牌，從手機到家電到早教，從佔據整個工廠出貨的30%以上，下滑到對品牌方來言微不足道，做品牌的代理商基本上聽不到聲音
10年中我一直在苦苦思考，代理商跟品牌方在網際網路上就不能共同發展榮辱與共嗎？答案是否定的，品牌旗艦店一旦上來就再也下不去，品牌代理商在好的
運營技巧，也難以抵擋消費者的認知，消費者不會看中幾個贈品或者幾張優惠卷，甚至溝通都省掉直接下單，平臺也不會把最好的資源給到代理商，因為代理商資源
是不如品牌廠家資源好的。
品牌代理商何去何從？坐以待斃還是另闢蹊徑，是絞盡腦汁去找品牌要資源，還是藉助運營經驗資料分析以及對行業的理解去塑造自己的品牌，肯定是後者，
任何一個有理想的代理商都不甘於別人屋簷下，下面我就重點介紹下，從代理商轉型品牌商的方式方法，希望給朋友們有啟發作用
我是從2012年就註冊了商標 ，有早教類目有電器類目的，當時分析手機市場我是沒有機會的，手機市場沒有100億的資金是很難介入進去，但是早教和家電不一樣，
早教市場沒有很大的玩家，我當時代理的幾個早教品牌都是行業top10，但是銷售額過億的都不多，而家電屬於萬億市場，家電的大品牌 一般都是大而全，自己做不過來就去貼牌
，很少有哪個家電大牌在一個細分類目做透甚至壟斷行業的。品牌註冊很容易，但是踏出第一步對代理商來言是很難，我當時的心態是這樣的，大品牌有品牌優勢，有渠道優勢，
有人才優勢，還有資金優勢，我哪一樣都不如別人怎麼樣跟別人競爭呢。真正讓我痛下決心的是2014年9月份，我經營的一個早教產品的老闆把我刺痛了，當時我們出貨可以佔到
他們工廠銷售額的20%，按道理屬於超級大客戶了。每年雙十一我都會找他們老闆要點政策，但是2014年9月情況變了，他們給我答覆是我們能有這個體量全靠品牌好產品好，沒有
我也是一樣的所以政策不給，又額外加了一句，代理商沒什麼價值！
今天想想，我應該要感謝他，因為就是2014年9月我不顧一切的要證明自己，而且是立刻行動。2014年9月那通電話讓我印象非常深刻，打完電話我到了黃河邊上呆住了一上午，
心想今天是這個老闆說了心裡話，那我代理的品牌還有多少人這樣思考代理商價值呢，我與其等著他們刺激我，為什麼不現在行動呢？但是做什麼呢？怎麼做呢？這些我都不知道，
只知道一點要做自己的品牌自己的產品，把命運抓到自己手裡。
我決定有地域化產品開始，家電我最熟悉的是取暖器，從取暖器類目找細分產品是個好機會，正好濟南有一個產品是碳晶牆暖，我就調查了整個碳晶牆暖的品牌，發現了機會：
碳晶牆暖屬於個性化定製產品，每一片都可以單獨做畫面，從這個產品屬性上就避開了標品的直接競爭，非常適合網際網路銷售，我調查了整個線上的銷售，基本沒有人重視，調查了行業
基本沒有什麼叫得上品牌。真是天賜良機，找到所有工廠的聯絡方式，就進行挨個拜訪，2天的時間走訪了10幾個工廠，也對整個行業徹底的認知，基本都是家庭作坊，基本都是手工作業，
品質意識都比較淡薄，也沒有品牌意識團隊意識，但是對我這種剛剛做自主品牌的小白來講確實一個最好的機會
一下午就找了一個行業規模最大，還有幾臺裝置的工廠，下午就做好了包裝 LOGO 說明書，渠道直接就上了京東，我永遠也忘不了9月30日那天，惠當家碳晶牆暖在京東上開張了，
228元自主品牌第一單產生了，第一單消費者給了好評給我極大的信心，於是迅速的增加了產品線，碳晶牆暖從500W 800W 1200W 又多增加了幾個功率，產品非常有差異化，很快都開張了，
每天穩定的銷售100臺左右，於是我又找了高客單的產品碳晶取暖器，這個產品最大的好處是15秒速熱，發熱體最高可以達到400度高溫，非常適合家裡有孩子的家庭，而且當時1000元以上
的取暖器基本上沒人重視，加上這款取暖器是全鋁合金，除了速熱散熱效果也非常好，定價在1599元，2014年的冬天，這款產品賣到千元取暖器前幾名，2014年冬天我們銷售了15000臺
碳晶取暖器，銷售額是遠遠超過當時我們代理的幾個取暖器大牌，而且利潤更是天壤之別
幸福來得非常快，也更加堅定了做大做強自主品牌的決心，由於取暖器是應季產品，我想在做一個四季產品，當時又考察了多功能電熱鍋行業，這個行業規模大概在30億左右，行業老大也有點
江河日下的感覺，基本沒有了產品的研發和創新，網上更是魚龍混雜，我一直想一定要與眾不同，別人都主打低價的鋼鍋，我不能跟他們一樣，2009年10月，我在周村考察了一個月，發現鑄鐵電熱鍋
是非常好的機會點，鋼鍋市場做了幾十年，鐵鍋還沒有人重視，而且鑄鐵電熱鍋有很好的養生概念，也非常符合80後這一代人的柴火飯的理念，於是2014年10月惠當家電熱鍋也上線了，跟美工團隊
策劃了一個活動：用惠當家鑄鐵電熱鍋，體驗小時候媽媽做飯的味道，精準的產品精準的品牌定位，精準的銷售理念，惠當家電熱鍋線上一炮走紅，從上線開始到今天都是線上多功能鑄鐵電熱鍋第一名！
碳晶取暖器還有多功能電熱鍋，短短半年不到，快速起量，對當時的我來講真正興奮不已，我意識到一點，我能做別人肯定也可以做，如果別人模仿怎麼辦，怎麼樣才能建立渠道壁壘呢？
當時反覆看了特勞特的定位全系列，想明白幾個觀點，一個品牌要做好一個品類，做到品類的第一 才能贏得消費者的信任，惠當家又做取暖器，又做鍋，感覺還是不夠專業，怎麼辦呢？重新做一個品牌
惠當家只做鍋，用另外一個品牌做取暖器，於是多朗在2015年3月上線了，也有了明確品牌區分：惠當家只做鍋，多朗做制熱製冷產品
2015年是多朗發展的黃金期，透過2014年的總結，對如何做品牌定位做產品定位有了清晰的思考，2015年3月我考察了製冷產品 工業冷風機，工業冷風機跟傳統的空調扇區別非常大，這個類目跟碳晶取暖器
一樣，行業沒有知名品牌，產品也是非常有針對性，針對商鋪 飯館 戶外，線上基本沒人操作，市場空間巨大，於是很快在冷風機產業帶慈溪找到了合作方，到現在合作的也非常愉快，當年冷風機銷售就達到2萬多臺，
在線上很快做到類目第一名
2015年對我來言是一個里程碑的意義，公司規模也過億了，團隊從單兵作戰也到了團隊作戰時期，公司劃分了5大專案組，每個專案組都培養出來優秀的操盤手，從品牌到團隊到渠道都是高速發展，每一個專案都做到了
線上全國第一，2015年也讓我找到了感覺，原來看到那些大佬高歌猛進真的是因為經營做的好，才是越來越有信心，越來越有感覺。
總結下來，從代理商轉型到品牌商，第一需要的就是信心信念，這個時候如果有人刺激你，如果你善於反思應該是個好事情，會加快品牌步伐 第二 要分析自己所在的領域，找到細分的機會點，剛剛起步最好從地域性產品
下手，這樣不至於被大品牌吃掉 第三 渠道建立要迅速，因為時間很短暫，你的想法如果不能快速實施，可能過了半年就變成紅海甚至血海 第四 要建立起一個團隊的隊伍，這樣你的想法能夠得到快速的執行 第五要勤跑
2014-2015年我跑了不下500家供應商，有的時候早晨6點起床到凌晨2點，一天能拜訪5家供應鏈，還要談好合作計劃，還要立刻執行下去。
一旦做代理商的走出第一步，後面就順理成章了，因為難的不是產品不是技術是內心，要敢於邁出去，我身邊還要很多曾經做代理商的，當年一年做幾個億幾十個億的，現在要麼被品牌收回代理商，要麼因為沒有利潤經營不下去了，
代理商有很好的優勢就是對行業對終端非常瞭解，也有一個訓練有素的銷售隊伍，唯一缺乏的就是心態，越大的品牌代理越容易浮躁，做幾個億幾十個億的流水習慣了，動不動就拿品牌來標榜自己，最後自己都認為品牌跟自己是一家的
其實不然，代理商最大的對手不是同行，也不是賣場，而是品牌方，品牌方一旦不給你供貨，就等於掐住你的脖子，必死無疑！
作為10年代理商品牌，5年自主品牌的過來人，衷心祝願所有品牌代理商能夠順利轉型，能夠找到屬於自己的一片天空！
