這是一場地產數字化的“三國”遊戲。
故事緣起：
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7月末，易居配股引資阿里，阿里18。6億港元買買買，持股易居至13。26%躍居第二大股東；
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雙方將成立由阿里控股的合資公司，第一期計劃投入50億元，阿里股權佔比85%，為控股股東，易居股權佔比15%；
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雙方將在包括線上線下房產交易、數字營銷和交易後相關服務等領域展開深度合作，共同建立
線上線下交易生態閉環
。阿里協助易居全面提高現有業務的數字化和線上化水平，易居則將發揮自身在房地產代理領域的專業優勢，組建獨立技術運營團隊配合合資公司開展工作及提供專業支援。
丁祖昱稱這次合作為“十萬億的市場迎來一個新物種”，打造的產品定義為“房地產線上線下數字化交易平臺”，目標明確、路徑清晰。而這次網際網路與地產的再度跨界聯姻，在同行間的探討卻並不多。作為一枚開發商客研人員，我倒從故事中讀出了更多的可能性，不妨從各角色角度出發嘗試探討一下。
阿里——皇叔並非姍姍來遲
地產這塊有著16萬億量級的巨型蛋糕，不論是阿里還是騰訊都垂涎已久。
阿里要“讓天下沒有難做的生意”，但
如果沒有地產，這天下就不完整
。於是早在2010年，阿里巴巴就和口碑網聯合上線了房產頻道，但僅僅一年時間口碑網就宣傳失敗，房產頻道最終停滯不前。2011年之後的多年間，阿里又聯合萬科推出了系列線上購房活動，但也僅限於活動而非正式涉水。直到最近幾年阿里法拍業務做得風生水起，大量的法院都透過阿里來進行房產銷售，這讓阿里有了網際網路房產的經驗以及積累，最終阿里房產成功上線。阿里顯然並不滿足於此，但地產與傳統消費行業的交易模式畢竟有著本質區別，
快速精準的引流埠與成熟可用的交易模型至關重要
，而易居恰好就是這樣的存在。於是2018年易居於香港上市之際，阿里就以3。9億港元認購易居新股，成為易居的四大基石投資者之一。這期間阿里收穫了多少我不得而知，但合作的再度加碼，充分說明阿里覺得還有更多糖分可以吸取。
騰訊作為同樣近5萬億市值的另一網際網路巨頭，對於流量寸土必爭，地產領域也不例外。2019年3月，螞蟻金服和老虎基金聯合領投蛋殼公寓C輪。2020年，在阿里和易居宣佈戰略合作之前，7月24日貝殼找房正式向美國紐交所遞交IPO申請，估值千億，成為截至目前中國企業年度最大規模的赴美IPO專案。貝殼找房的背後正是騰訊的加持：招股書顯示，騰訊相關方持有貝殼12。3%的股權，為貝殼第二大股東。再後來，我們在微信的九宮格中，看到了貝殼找房。不同於阿里易居對於地產交易生態鏈改造的豪言壯語，騰訊與貝殼的合作，更像是資本投資與流量共享。
對比之下，阿里顯示出了更大的野心與威脅力。儘管對於雙方合作的目標，丁祖昱表示是：“為置業者提供更便捷、高效、透明的增值服務；為房產經紀人提供更多的產品、工具和實惠；為開發商提供降本增效的線上線下、數字化的交易平臺等”。其對於購房者和開發商的便利連結，我們絲毫不懷疑。
但當客戶抓取與引流足夠精準、VR技術足夠強大、線上交易平臺足夠成熟之後，這個工具對於地產經紀人和開發商營銷部的威脅，會不會如同淘寶對於實體電商的威脅？甚至，它會不會成為吞噬掉易居傳統代理模式的新物種，都未可知。一切，取決於阿里的學習能力與場內野心到底有多強大。
易居——縱橫之道，籌謀長遠
易居一直是代理行業中，比較“好學”與“上進”的存在，共享、整合、打通，正是易居的核心基因。除了目前的三大核心業務（一級營銷代理、克而瑞、房友）之外，易居從未停止主動發掘一些新賽道，做一些新嘗試，當然有成功也有失敗，但是其志可嘉。創始人周忻更是最擅長縱橫聯合之術，從其上市時股東名單中有恆碧萬融等25家房企就可見一斑。儘管如此，不論從成交總額還是營業收入，易居還是被貝殼拉開了距離：
不同的是，貝殼的主要營收來自二手交易，新房交易上主要依靠渠道服務，而易居主要以新房為主。易居想要當地產行業“最好”的服務生，一方面需要保持新房業務的固有優勢，利用資源、技術、服務等保持此核心業務的高速增長；另一方面，迫切需要開闢出有競爭力、有增長勢能的第二業務賽道。數字化，是易居目前迫切需要的、能趕超貝殼的利器，它能提高房源與客源的精準匹配度，能使易居釋放出更強的戰鬥力，而這也正是阿里最擅長的。阿里可利用自身優勢和未來合資公司的平臺優勢，為易居提供企業發展所需的各項戰略決策諮詢，同時將為易居各項業務的線上化、數字化提供支援和解決方案。
資料來源：富途研究，Wind
這種線上線下一體化的“新服務生”顯然會對貝殼造成威脅，也會讓其它傳統服務生望其項背。但容易讓人忽略的，是易居旗下一個看起來營收不高的板塊（2019年收入9。8億）——克而瑞。
作為幾乎每個開發商都會使用的資料庫，克而瑞不滿足於“工具”的角色，除了對區塊鏈等技術的學習引用和自身資料庫的不斷豐富升級外，還與許多開發商聯合開發了開發商內部研判系統，這些系統從很大程度上提高了開發商的研判效率，同時開發商也為克而瑞在方法論上做了反向賦能。
未來阿里的“真氣”輸入，可以進一步完善克而瑞資料的豐富度與精準度，同時能在系統和演算法上為克而瑞再度升級，再疊加近年來從開發商內部吸取的實操方法，目前一鍵生成簡略版投研報告的功能，未來可能會變為一鍵生成精準定位報告，到那時，開發商內部市場和客研人員的差異化優勢，又在哪裡？
開發商——奉“天子”以贏山河
阿里與易居的這次聯姻，在開發商從業人員間幾乎沒有引起任何討論。大概至少從明面上看，應該引起警覺的是貝殼、房多多、世聯、中原……畢竟這場婚姻的雙方都有共同的說辭：更好地服務於購房者與開發商。你看，貌似爸爸還是爸爸，兒子還是兒子，說到底這個聯盟的觸角也還不至於伸到自己做開發。
但請不要忘記，這個爸爸是開發商公司，而非個人。對於開發商內的從業人員，尤其是營銷、客研、招採從業人員而言，不可不計深遠。當AlphaGo被正確的演算法和模型餵養了足夠多的資料之後，人類就再也不是它的敵手。
況且，當乙方過於強大之後，甲方的話語權和議價權又何在呢？如今營銷人員被渠道綁架的慘狀，不夠痛麼？我想，開發商是不想被掐住喉嚨的。
那麼，開發商及內部從業人員的最後一條護城河到底是什麼？
竊以為，是開發商和易居共同的爸爸——購房客戶。
早在2018年，中國住宅人均套數就已達1。1套，也就是說，未來大部分的購房客戶，尤其是一二線城市的客戶，已經是某個開發商的成交客戶了。（所以你看，每當VK銷售遇到瓶頸時，都會拿出老客戶名單call一遍，大機率能一解燃眉之急。）阿里和易居費盡心思想得到的更精準的客戶資料，現在就躺在各大開發商的檔案系統裡。只是
這個資料的顆粒度還不夠
。目前大部分開發商對於成交客戶的資訊錄入，還僅限於姓名、身份證號、電話、住址等基礎資訊，在交房的時候會增加家庭成員資訊。客研系統較為成熟的公司，會在交房後進行回訪，蒐集客戶對於產品的使用反饋，方便進行下一階段的產品最佳化和迭代。但是，也僅此而已。
完全可以做得更多。
舉例，目前多數專案做定位時，需要涉及到配套的體量和內容。易居克而瑞這類的外部單位，多半以其它專案為參照物，給出一個粗略的內容建議，做2000㎡的會所，裝修要高大上，運營找專業機構，在其中做恆溫泳池、做雪茄吧、做紅酒吧……靠譜麼？相信甲方人員會統一呵呵噠~這就是甲方思維與乙方思維的差異。一個強大的開發商，如VK這類，在全國擁有足夠多已交房的專案，有足夠多已運營的會所，那麼就有足夠多可供研究的範本。這些範本的深度資料，外部單位無從獲取。之前有哪些專案運營的會所是盈利的，這些會所體量與專案體量、客戶數量的比例關係是怎樣的，會所中經營的各業態，哪些是客戶使用率高的，哪些是客戶滿意度高的，哪些是客戶再購房希望增加的，每一類業態對應來使用和消費的是哪一些客戶，各業態投入產出比怎樣，不同城市不同地段的經營表現怎樣。新專案的定位，以此為依據，才可能談得上精準，這，就是開發商客研的護城河。
若有決心，開發商可利用既有客戶建立更加精細的資料庫，結合人力與技術，將他們的家庭結構變化、生活軌跡變化、消費偏好變化、空間需求變化形成動態跟蹤庫，為開發商各方面決策（尤其是產品打造、營銷活動）提供最真實準確的依據。利用物業與營銷聯動增加客戶粘度，建立更為順暢的再購、推薦機制及通道……競爭壁壘有多厚，取決於你對客戶有多瞭解和尊重。
藍光的老闆曾說，房地產已經從高速公路轉向“川藏路”了。
如今，路上還多猛虎。
所以你我只有更加生猛，才能持續飛馳。
