原創： 瀟瀟 醫藥培訓圈
昨天
專於醫藥行業，擅長培訓諮詢
我們一直關注您的感受
成功的醫藥代表都清楚，能否與客戶建立起長久的良好合作關係，決定著一個醫藥代表成功與否。要維護好老客戶的關係，需要注意哪些點呢？
1、信守原則
一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，
滿足一種需要並不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。
只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產品給他時同樣
遵守了一定的原則，
才能放心與你合作和交往。
在維護客戶關係過程中，請
不要輕易承諾客戶什麼事情或者什麼條件，
你要用一種使命感的責任態度來兌現自己所說的每句話。醫藥培訓圈每次新人培訓裡都會把建立信任作為代表的必修課。
如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那麼你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對於今後的合作是非常不利的。
在銷售過程中，要多用
“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我需要申請批示”
等答覆，給自己留下最大的周旋餘地。
2、互惠互利
在與客戶進行溝通的過程中，一些醫藥代表為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所採用的一些方法卻不見得高明。其實很多優秀的醫藥代表都會在銷售溝透過程中有意無意地使用一些讓步方式
（公司的預算有限，條件稍微嚴格一點），
以期讓客戶滿意。
比如
根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。
銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現雙方的共贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。
3、拉近距離
聰明的醫藥代表和客戶的關係都會協調得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產品，還有
公司產品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。
把與客戶簡單的合作關係更多地轉變成多種合作關係後，他就會積極的使用你的產品。
但是，要記住即使客戶把你當做朋友看，但在合作過程中你依然要為對方的利益多多考慮
，
因為商業社會的最終目的就是為了雙方都受益，一旦有一方的利益長期受損，合作過程還是會出現裂痕。
4、贏得口碑
贏得客戶和行業的口碑，客戶就會形成轉介紹，那麼你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什麼行業，一定記住，
如果想在該行業中長期發展或有所作為，請自己留給這個行業一個良好口碑。
5、善始善終
銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，
讓每次合作有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。
在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果
你和你的客戶之間沒有共同的利益，
那麼你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。
6、運籌帷幄
在維護客戶關係中，
一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，
真正維護客戶關係的策略，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。
比如
定期電話問候，定時拜訪交流，較之於節日裡的祝福禮物的堆積，用心記住對客戶有意義的日子，在此時送上鮮花和你的祝福會給客戶留下深刻印象。
在與客戶交往中，要讓他知道你像一位老朋友， 一直都在關注他，支援他。
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跟進的秘訣
銷售是門技術
可以透過培訓和練習得到提升
