銷售是一門古老的藝術，優秀的銷售人員不僅僅是天賦，還是需要後天的學習。
而掌握好以下幾個方面，你將能夠成為優秀的銷售人員。
實際上，對於銷售來說運用SPIN的方法，將會使得你的銷售事半功倍。
所謂SPIN方法，實際上就是在銷售過程中向顧客提出的四類問題。
1、情景問題Situation questions
這些問題詢問事實或探究購買者的現有狀況。
例如：“你在用什麼系統給顧客開發票？”
2、疑難問題Problem questions
這些問題涉及購買者經歷的麻煩、困難和不滿意。
例如：“系統哪部分出錯了？”
3、暗示問題Implication questions
這些問題是關於購買者的麻煩、困難和不滿意所帶來的後果和影響。
例如：“這個問題對員工效率有什麼影響？”
4、需求—收益問題Need—payoff question
這些問題是關於提出的解決方案的價值或用處。
例如：“如果我們公司能夠幫你減少80%的錯誤，你將會節省多少錢？”
運用SPIN這個方法，可以幫助你在銷售過程中，非常具有條理和邏輯，明確要達成的目標，從而提升銷售的效率。
當然，要運用SPIN這個方法，一定是在和客戶溝通的過程中。
因此，我們還需要在此基礎上了解如何與客戶建立聯絡是至關重要的。
有效的銷售過程主要有6個步驟。
尋找與界定→事先調查→展示和介紹→消除異議→完成交易
尋找與界定
銷售的第一個步驟就是識別和界定潛在客戶。
實際上，很多公司都承擔起了尋找和界定銷售線索的職責，這樣銷售人員就可以將他們寶貴的時間用於他們最擅長的事情：銷售。
那麼怎麼樣的銷售線索才是最為重要的呢？
我們運用BANT標準來界定銷售線索：
顧客是否具備必要的預算（budget）
購買的許可權（authority）
對產品或服務的強烈需求（need）
發貨時間期限（timeline）
我們根據這個指標將顧客分為兩種：值得拜訪或進行銷售的；不值得拜訪或進行銷售的。
這樣我們就可以對我們的潛在客戶進行尋找和界定，明確目標客戶。
事先調查
在界定好了目標客戶之後，我們要對目標客戶進行事先調查。
銷售人員需要儘可能地瞭解潛在公司（它需要什麼、誰參與購買決策）及其購買者（個性和購買習慣）。該公司如何執行採購過程，購買活動是如何組織的？
（詳見給B2B營銷的建議）
銷售人員必須全面瞭解顧客的購買過程，包括“何人、何時、何地、如何以及為何購買”，從而確定拜訪目標：界定潛在顧客、收集資訊或者立即進行銷售。
另一個任務是選擇最佳接觸方式——個人拜訪、電話訪問、傳送電子郵件等。
最後，銷售人員應該針對顧客制定全面的銷售策略。
展示和介紹
銷售人員向購買者介紹產品時可以使用FABV方法。
特色features
產品的物理特徵，比如晶片的處理速度或儲存容量。
優勢advantages
產品特色能夠為顧客提供的好處的原因和具體情況。
利益benefits
產品帶給顧客的經濟、技術、服務和社會效益。
價值value
產品的價值通常以貨幣形式來衡量，就是價格。
另外，銷售人員通常會在介紹產品特色時花費太多時間（產品導向），卻沒有投入足夠時間來強調產品的利益和價值（顧客導向），尤其是在銷售個性化或高價產品時，或者當市場競爭異常激烈時。
這是我們需要注意的，所以在向潛在顧客所作的宣傳必須特別中肯、吸引人和有說服力。
消除異議
在展示和介紹產品之後，顧客通常會提出異議，異議主要來自心理牴觸和邏輯牴觸兩個方面。
心理牴觸
可能來自對打擾的牴觸、對現有供應商或品牌的偏愛、無興趣、不願捨棄以前的東西、銷售代表造成的不良影響、預先確定的想法、不喜歡做決定或對花錢比較在意等。
邏輯牴觸
可能是對於價格、發貨時間或者對產品或公司有所牴觸。
對於這些異議，銷售人員要採取積極的方法來消除。
首先，需要請顧客闡明他們的異議。其次，向顧客提出關於異議的問題並讓他們自己回答，否定這些異議的合理性，並將其轉變為購買動機。
比如：當客戶的異議是現階段已經有合適的產品的時候，不願意捨棄原來的產品。那麼我們應該詢問為什麼你們不願意捨棄原來的產品呢，讓顧客來回答。
假設顧客回答現階段這個產品的功能已經足以幫助我們時，那麼我們應該針對這個回答否定其合理性，找出其中的漏洞。
這時候可以使用前面所說的SPIN方法，來詢問顧客，使用這款產品也可能有些讓你感到麻煩、困難或不滿意的地方，而這些問題對其產生了何種影響。
從而針對這些問題，我們的產品能夠幫助您減少這些麻煩和困難，減少80%的錯誤。
當然，不可否認的是，大部分異議存在於價格的方面。
這裡要明確的是我們要去推銷價格而不是透過價格推銷
。
因此，銷售中要爭取創造附加價值，而不是透過降價來換取銷售機會，從而提升公司的銷售額和利潤。
完成交易
在消除顧客的異議之後，接下來就是需要完成交易了。
購買者可以用來表示完成交易的訊號包括採取行動、宣告或評論以及提問。
銷售代表可以詢問顧客是否要下訂單，重申協議的要點，提出幫助填寫訂單，詢問購買者是否想要A產品或B產品，讓顧客做出更細化的選擇（比如顏色或尺寸），或者提醒購買者如果現在不下訂單他們會失去什麼。
銷售人員還可以提供一些優惠條件來促成交易，比如附加服務、額外贈送或者一個象徵性的禮物等。
如果客戶依然沒有動搖該怎麼辦？
有可能的原因在於銷售人員很可能是找錯了執行者——一個級別更高的人也許才有購買權。
銷售人員還可以尋找其他方法來強調產品的價值，或者強調這筆交易如何能夠緩解客戶所面臨的財務或其他方面的壓力。
跟進和維護
跟進和維護是保證顧客滿意度和重複購買的必要條件。
在銷售完成後，銷售人員應該立即落實所有必要的細節，如合同、發貨時間、購買條件以及其他對於顧客重要的事項。
銷售人員還應該安排一次發貨之後的跟進拜訪，以確保顧客提供正確的安裝方法、指導和服務，查明顧客遇到的任何問題，確保顧客應得利益，並消除雙方的認知分歧。
銷售人員還應該為顧客制定一個維護和發展計劃。
透過以上的方法，足以幫助你在面對接下來銷售過程中的各樣情況，幾乎所有的銷售過程都是建立在這樣的框架體系之下的。
在面對銷售過程中的任何問題時候，都可以運用這樣的框架來進行衡量，那麼成為優秀的銷售人員是指日可待的。
-End-
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