文章節選自我的公眾號【課程顧問銷售乾貨】
正文：
最近助理給我說，看到有人抄襲我的文章。
其實抄襲這件事情我從來不擔心。
因為值錢的不是這些破文章。
值錢的是我的
經驗
，
我
持續提升的思維能力
，
我的
理解能力
，
我的
價值輸出
。
我能夠一輩子持續輸出，
而抄襲者只能一輩子抄襲。
我的價值從何而來？
不斷學習。
我每週都會精挑細選一些書籍，分享給給我的私教訓練營學員，讓他們去看。
但是看書有用嗎？沒有。
要理解，要運用，要實踐。
要我去結合自己的經驗和理解告訴他們，這些白紙黑字究竟怎麼運用，才能提高業務能力，養成賺錢思維，積累基本功。
我們的學習，都是運用實踐為主。
昨天給他們分享了二十本，其中一本，講的是消費心理學。我剛看完。
一些比較好的點，免費分享部分給大家。
消費心理學，我的理解是：人花錢買一個東西的時候，怎麼想的？什麼能夠刺激到一個人花錢購買？
書裡講了很多理論，我把一小部分比較重要的內容翻譯成落地的乾貨給大家。
書中講到，消費有三個過程：
認知過程
情感過程
意志過程
今天簡單說一下認知過程。
“認知過程是消費者心理活動的初始階段。它指透過消費者自己的感覺、知覺、記憶、想象、思維等活動對商品的品質屬性以及各個方面的聯絡的綜合反映過程。消費者對商品的認知過程可以分為兩個階段，即認知形成階段和認知發展階段。”
什麼意思？
夏老師幫你翻譯一下。
家長在買課程之前，
要先"感受"你的機構、課程、顧問；
然後"認識"你的機構、課程、顧問；
之後"記住"你的機構、課程、顧問；
之後"想象"你的機構、課程、顧問。
什麼意思？
繼續看。
"感受"你的機構、課程、顧問：初次相遇，給家長的感受是怎樣的？
比如，海瀾之家的廣告，總有一股土味。
那麼潮流人士對海瀾之家的初步認知在“感受”這一關就掛了。
所以潮人絕對不會買海瀾之家。
能理解這個邏輯麼？
比如，你的機構的宣傳單頁、推廣方式、你的地推小夥伴有沒有素質，你第一個開發電話打過去自報家門的開場白，這都是給家長“感受”你機構的過程。
如果家長“
感覺
”你的機構很差、你的機構推廣人員很low、你的電話開場白很沒禮貌，那麼他們根本不會考慮繼續去“認知”你的機構，直接就和你斷絕關係了。
"認識"你的機構、課程、顧問：感覺不錯，認識一下。
比如，你相親，第一次給對方的感覺不錯，直接就討論結婚上床生子嗎？
瘋了吧。
肯定是進一步“認識”。
去了解你叫什麼，什麼工作，什麼學歷，有沒有房，喜歡男的女的。。。
同理。
如果第一關給家長的“感受”是好的，對方願意進一步去“瞭解”“認識”你的機構、課程、你。
就是“
約試聽
”的過程。
瞭解你的機構教英語還是數學還是樂高。
瞭解你的課程是一週一次還是一週兩次具體怎麼上的。
瞭解你這個人是個有親和力靠譜的老師還是個滿嘴炮火車放屁的銷售。
這就是“
認知
”的過程。理解麼？
認識你的機構的過程中，覺得你的內容他不需要。
認識你的課程的過程中，覺得你的課程不太好。
認識你的過程中，覺得你這個人挺爛的。
那對不起，第二關掛了。
就不會進入到下一步，直接“約不到試聽”，永久性失聯了。
"記住"你的機構、課程、顧問：瞭解後，你讓對方念念不忘。
比如，相親結束了，雙方都彼此相遇“感覺”不錯，進一步“認識”了也很靠譜，然後回家了。
對方一直想著你。
你漂亮，你帥氣。
你溫柔，你體貼。
你大方，你靠譜。
反正，記住你了。
想下次再見。
什麼意思？
同理。
你的機構讓家長覺得很專業很靠譜；
你的課程讓對方覺得很體系；
你讓家長覺得很認真有素質。
家長想要來見你。
家長想要讓孩子安排體驗課。
家長想進一步看看你的機構和課程。
總之，對方記住你了，“感覺”你不錯，“認識”了以後覺得也很好，想要進一步和你接觸，因為“
記住
”你了。
"想象"你的機構、課程、顧問：我的未來有我，也有你。
相親。
“感覺”不錯。
“認識”了覺得更加分。
“記住”了你的好。
最後，想象未來和你在一起的樣子。
什麼意思？
同理。
以後我孩子在你機構上課，是什麼情景？
以後我的孩子在老師的課堂上，能夠收穫什麼？
以後我的孩子報名你的課程，你能否為我們負責？
告訴你們，這本書特別特別好，我花了很長時間仔細看，並且去“理解”，然後在理解的基礎上，教你們。這是我的價值。
我給學員的每本書都很值得細細品味。
但是，僅僅是“看了”，沒用。
能夠用我今天的思路，深入淺出教你們用在做業績上，用在分析家長的消費過程上，你就能夠倒推過來：
我們在家長"感受"我們的過程中、
我們在家長"認識"我們的過程中、
我們在家長"記住"我們的過程中、
我們在家長"想象"我們的過程中，
究竟哪個環節沒做好，掛在了哪裡。
如果你教育看了我十篇以上乾貨
並且感到對你有幫助
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