你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或物件不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
【成交高於一切】：面對喜歡挑剔的客戶，你應該怎麼做呢？
你在銷售的過程中，經常會有客戶對你的產品或者服務挑三揀四，這種客戶你們都稱他們為挑剔客戶。挑剔客戶是每一名銷售員見到都頭疼的客戶，面對這類頭疼的客戶，你應該怎麼做，才能讓他們不再挑剔而高興的簽單呢？
本文我就給你們解決這個問題，面對喜歡挑剔的客戶，你應該如何應對呢？
你在銷售過程中會遇到很多問題與困惑，其中有一個問題就是，有些客戶對你的產品或者服務，挑各種毛病，甚至都是雞蛋裡挑骨頭，遇到這樣的客戶，你是非常鬧心，解決起來也是沒有什麼辦法，難道，銷售員面對挑剔的客戶，就沒有解決的方案嗎？
不是的，有問題肯定有解決方案，本文就為你解決這個問題而撰寫的，那麼，先看看銷售員在這個方面都有哪些問題呢？
“孟老師，我遇見很多客戶，挑三揀四，最後都沒有成交，您有什麼技巧來解決這樣的問題嗎？”
“孟老師，客戶挑剔產品，是不是為了壓價錢呢？”
“孟老師，我在銷售過程中遇到百般挑剔的客戶，我應該怎麼做呢？”
面對這樣的困惑與問題，你也許遇見過，或者未來銷售過程中也許會遇到，那麼遇到挑剔的客戶，你應該怎麼做呢？
面對這個問題，下面我先分析一下為什麼會有這類客戶呢？
診斷問題
心理學家分析：只有那些對產品有異議的客戶才真正考慮過購買，如果客戶並不打算購買，他一般不會對你的產品評頭論足，因為這可以減少不必要的麻煩。所以說，挑剔是客戶購買產品的前提。作為銷售員，在遇到那些比較挑剔的客戶時，一定要保持足夠的耐心，洞悉客戶挑剔背後的其他因素。絕對不能厭煩客戶，更不能埋怨、指責客戶的挑剔。
一位客戶來到一家高階箱包專賣店，經過銷售員的熱情引導，看中了一款皮包。
客戶：“這都是正品貨嗎？能保證質量嗎？”
銷售員：“我們是全球連鎖企業，每一家店都非常講究信譽，只要在我們的正規分店購買，就一定是真貨。”
客戶：“這款包打理起來會不會很費時間和精力？”
銷售員：“不會的，雖然它是純皮質地，但是由於經過特殊處理，所以您只要用潮溼的棉布擦拭就可以了，打理起來非常方便。”
客戶：“可這種顏色的皮包配這個顏色的拉鍊，看起來很突兀，你不覺得嗎？”
銷售員：“乍一看的確是有一點，不過這兩種顏色其實是色彩中的黃金搭檔，搭配起來很活潑，視覺上會給人眼前一亮的感覺，非常引人注意，您覺得呢？”
客戶：“這款皮包是不是有點大，背起來會不會讓人看了覺得特別累贅啊？”
銷售員：“這款包是有一些大，但是這種休閒的款式卻恰恰彌補了這一點，您背起來不僅不會感覺累贅，反而會顯示出一種休閒、舒適、簡約的風格，讓人感覺很輕鬆，這與您本身的氣質不謀而合。”
客戶：“包上的裝飾花能不能換一個，怎麼這麼不搭配？如果是黃色一定會非常合適。”
銷售員：“您是我見過的最有品味的顧客之一，我們的設計師也提出過和您一樣的配色方案。”
最終，百般挑剔的客戶買走了這款皮包。
著名的推銷大師喬▪吉拉德曾說過這樣的話：“客戶拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，只是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難。只要他們開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。”
分析完原因，下面我給你講述一下如何應對這類客戶，解決這個問題的技術。
解決問題
客戶對產品挑剔，就說明客戶希望產品是他理想中的樣子，也可能產品基本上滿足了他的要求，只是存在某方面的不足。尤其是那些對產品不是非常滿意，但又不急於離開的客戶，他們的購買機率會很大。此時銷售員要判斷客戶挑剔的真正原因，並及時採取營救手段，把客戶的挑剔扼殺在萌芽期，引導客戶迅速轉入產品成交準備階段。
那麼，銷售員面對挑剔的客戶，應該怎麼做呢？
如果你在銷售過程中遇到百般挑剔的客戶應該做到以下2點：
1、分析客戶的挑剔型別
2、如何應對客戶的挑剔
1、分析客戶的挑剔型別
存在即為合理，客戶挑剔也一定有他挑剔的原因。作為銷售員，即使客戶挑剔的原因是微妙的、不易察覺的，我們也要盡全力分析客戶的挑剔型別。只有弄清這一點，才能進行下一步的銷售工作。一般來說，客戶的挑剔有兩種型別：
客戶具有愛挑剔的性格。有一類客戶的本性是愛挑剔的，在面對產品的時候，他們總是追求完美，希望產品和他們理想中的一樣。即使是本來效能已經很優異的產品，他們也能挑出毛病來。他們吹毛求疵，喜歡和銷售員理論、唱反調、抬槓、爭強好勝。他們總認為銷售員介紹的都是產品的優點，一定會掩飾產品的缺點和不足。
挑剔是為了降價。有些客戶明明對產品愛不釋手，但為了壓低價錢，就對產品百般挑剔。他們一般會對產品的質量、品質、外觀、顏色等提出諸多異議。此時客戶的挑剔只是藉口，他們對挑剔出來的問題其實並不在意，其背後隱含著真實異議——價格異議。
2、如何應對客戶的挑剔
在分析了客戶挑剔的型別之後，銷售員就要採取相應措施解決客戶的異議。
應對愛挑剔的客戶時，銷售員要知道這完全是客戶的性格使然，銷售員不能厭煩、排斥甚至拒絕客戶，而是要虛心傾聽客戶的觀點，站在客戶的角度上冷靜引導對話。
銷售員要以微笑應對。微笑是調節尷尬的最佳方法，如果客戶的挑剔確實是產品存在的問題，銷售員應妥善解答。如果客戶是在雞蛋裡挑骨頭，不妨用微笑迴避，一個微笑，大家都心知肚明。
應對希望透過挑剔達到降價目的的客戶，銷售員不要為了迎合客戶而立刻降價，這樣會讓客戶以為產品確實存在問題。針對這種情況，銷售員不妨轉移話題，把客戶的注意力轉移到產品的價值上來，讓客戶認同了產品，就不會再要求降價了。
如果客戶對價格還是存在異議，仍舊挑剔，銷售員可以適當為客戶爭取一些優惠條件，用利益吸引客戶，促進與客戶的成交。
本文結語
客戶之所以會提出異議，是因為他想以此為藉口，創造有利的條件，以達到自己的真正目的——降低產品價格。
客戶對產品愛不釋手，那說明客戶對產品本身沒異議，十分滿意，並且有購買意向。
