怎樣約見客戶？

前面一章我們已經介紹了幾種獲得客戶關鍵人聯絡方式的方法了，接下來就是要約見這個關鍵人。因為是初次約見，對方可能根本不知道你和你的公司，所以也需要一些方法才能約到。具體我們要遵循以下幾個原則。

第一，知己知彼。

約見客戶之前，要充分了解到對方公司是做什麼的？可能用到哪些產品？對方關鍵人可能會對哪些產品有需求並感興趣？能否和你們公司的某個產品匹配上？這樣打電話過程中你要著重強調這類產品，用以吸引客戶。

第二，15秒法則。

意思就是你要在對方接通電話的15秒內，把自己介紹清楚並吸引到對方能夠繼續聊下去。一旦超過15秒你還沒有能吸引到對方，對方基本就會掛掉電話。所以你在打電話給一個陌生客戶時，不要羅嗦，挑重點講。針對對方可能感興趣的產品，直接自己公司就是做這個產品的，並且質量保證，價格最夠優惠。不要把時間浪費在介紹自己的公司上面，對方對你們公司不感興趣，他感興趣的時你能夠提供的服務或者產品。下面舉一個錯誤話術和正確話術作為參考。

錯誤話術：

“你好，請問是XX公司的張總嗎？我是XX集團下屬的公司的業務經理小劉，我們公司名稱是XX有限公司，成立於XX年。我們公司主要是做XX領域的配套產品，產品有XX、YY、ZZ等，質量一流，價格便宜。請問您是否有需要？”

正確話術：

“你好，請問是XX公司的張總嗎？我們是做XX產品的，質量對標某一線產品，價格卻是它的1/3。您有沒有時間我可以具體給您介紹一下。”

以上兩個話術就是為了強調兩點：一是提前搞清楚對方可能的需求，二是儘量簡短且重點的講話。

第三，深入溝通。

在獲得對方的興趣的情況下，你就可以多聊一下你們公司實力與相應的服務，加深對方的信任感。然後詢問對方能否見面深入交流，當然是你去對方公司登門拜訪。如果對方接受你的拜訪，那當然是最好的，拜訪過程中需要注意的事項後面我們也會單獨拿出來仔細講。現在假如對方近期沒有時間見面怎麼辦？你需要詢問對方，能否引薦他的下屬和你見面談。比如對方是老闆，那你詢問他能否引薦他的採購經理和你認識。如果對方是採購經理，那你要詢問能否先和採購主管或者助理見面聊一下。總之一定要創造見面的機會，見過面能夠增加對方的印象和信任度，成交的機會也更大。

再有就是想辦法加對方的微信

，這點也很關鍵。加了微信才能報價，才能另約時間見面。即使第一次由於各種原因無法合作，加了對方微信，逢年過節發句問候，也能夠讓對方知道你的存在，這樣以後再約見也能夠順利一些。

在這裡我舉個我個人的例子。大學畢業進入第一家公司時，正好趕上在我所在的城市舉辦一個行業展會，公司領導讓我們銷售人員組隊過去展會找目標客戶。當時我們很多銷售人員就真的是去每個展位挨個交流，基本一上午聊不了幾個。我當時覺得這樣效率太低，整個展會幾百個展位怎麼能聊得完？於是我就去每個展位簡短的介紹一下自己，然後交換名片，

重點就是得到對方的名片

。我每個展位停留最多1分鐘，這樣我一天下來把所有的展位企業的名片全部收集到，足足有五六百張。而其他人只有幾十張。在接下來的時間裡，我就去撥打每個電話去約見，很快地促成了很多客戶，大量的訂單。透過這個階段，我已經在幾十名銷售人員裡脫穎而出，得到了領導的重視。這也為我後面的升職加薪打下了最初的基礎。

所以我們不管收集客戶名單，或是打電話陌拜，還是邀約客戶，都要多思考。找到最適合自己的，且效率最高的那個方法。尤其對於初入職場的小白，要想升職加薪，就要做到脫穎而出。在本書的最後一部分，我也會給從事銷售的大家一些在職場裡做人做事的建議。