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2013-05-24 回答談判攻心謀略之“對症下藥，一矢中的”
·荷伯購礦
一次，美國談判家荷伯受人之託，代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。礦主是一個強硬的談判對手，在談判桌上，他開出了煤礦的價格——2600萬美元。荷伯的還價是1500萬美元。
“先生，你不會是在開玩笑吧？”礦主粗聲粗氣地說。
“絕對不是，但是請你把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”
“沒有什麼好說的，實際售價就是2600萬美元。”礦主的立場毫不動搖。
談判繼續下去。荷伯的出價逐漸升高，從1800萬美元到2000萬美元到2100 萬美元到2150 萬美元，但是礦主依然是一副泰山壓頂不變色的神態，拒絕作出讓步。報價在2150萬美元和2600萬美元之間對峙，談判陷入了僵局，雙方都無法活動。顯然，在此情形之下，只注意結果就無法取得創造性的進展，由於荷伯沒有掌握有關對手需要的資訊，重擬談判的內容顯得困難重重。
為什麼礦主不接受這個顯然是公平的價格呢？荷波冥思苦想，終不得其解。於是荷伯只得一頓接一頓地邀請礦主吃飯，在每次進餐的時候，荷伯都要向礦主解釋公司所作出的最後還價是合理的，礦主的態度卻總是左顧而言它。一天晚上，礦主終於對荷怕的反覆解釋答話了：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。”
“原來如此”荷伯心中頓時豁然開朗：“這就是他固守那個價錢的理由。他有別的需要，原來是我們的疏忽。”
掌握了這一個重要的資訊，荷伯立即與公司有關人員碰頭，他說：”我們首先得搞清楚他兄弟的公司究竟確切得到多少，然後我們才能商量我們的報價。顯然我們必須首先處理對手的個人需要這個重要的問題，這跟市場價格毫無關係。”
公司同意了荷伯的意見，荷伯按照這條思路進行談判，不久，談判順利達成了協議，最後的價格並沒有超過公司的預算，但是付款的方式和附加條件使礦主感到自己幹得遠比他的兄弟強。
·杜維諾爭取訂單
杜維諾麵包公司生產的麵包遠近聞名，不僅質量好，而且信譽佳。經營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能幹的人，他一直希望把自己的產品推銷給當地的一家大飯店。一連四年，他天天給那家飯店的經理打電話；甚至在那家飯店專門包了一間房間，住在那裡以便隨時同飯店的經理洽談業務，但是他始終一無所獲。
杜維諾先生是個意志堅定的人，他具有不達目的絕不罷休的精神。他當然不會眼看四年的努力付諸流水，於是他著手多方打聽飯店經理所關心的事情是什麼。不久，他了解到這家飯店的經理是一個美國飯店協會的會員，並且在最近擔任了該飯店協會的會長。他十分熱衷於公益活動，不管協會的會議在什麼地方召開，他都會趨車前往。在獲得了這些資訊之後，杜維諾先生的心中有了底。
第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經理，在雙方會面的時候，杜維諾一反常態，對面包的事隻字不提，而是大談特談有關那個協會的事情。經理先生非常高興，邀請杜維諾也加入這一協會。杜維諾毫不猶豫地答應了。
幾天之後，這家飯店的採購部門給杜維諾打來了電話，請他馬上把麵包的樣品和價格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店採購部門的負責人笑咪咪地對杜維諾說：“我難以想象你使用了什麼絕招，使得我們的老闆對你如此賞識，要知道，我們的經理可是一個非常固執的人阿！”
杜維諾哭笑不得，他感慨萬千地想：我們公司的麵包遠近聞名，價廉物美，我努力了四年可是連一粒麵包屑都沒能推銷給他，現在僅僅是因為我對經理感興趣的事情表示了關注，形勢居然完全變了。
【例項分析】
在我們的上述談判例項中，不論是荷伯購礦還是杜維諾爭取定單，都是經過了漫長而艱鉅的談判，在終一無所獲的前提之下，面對談判過程中出現的僵局，他們並不氣餒，而是反覆思考，找出問題的突破口，從而使困難迎刃而解。
所以，我們說，在談判的攻心階段，作為一個理智而冷靜的談判家，應該針對談判桌上出現的難題，採取對症下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，順利實現自己的談判目標。
在對症下藥的時候，要注意遵守以下幾個談判的原則：
（1）利用每次的接觸機會發掘突破口，最好在談判之前就做好有關這方面的準備工作。
（2）預先準備好你的問題，因為很少有人能夠在談判桌上迅速而貼切的作出回答。
（3）在談判進行之前，由己方的談判人員事先演習一遍“腦力震盪會”，你將在模擬演習中發現一些新的問題。
（4）要有勇氣提出一些看起來非常簡單的問題。
（5）要有勇氣詢問對方的業務狀況，即使你覺得難以啟齒。
（6）你可以向對手所在公司的談判代表以外的人員，諸如秘書、工程人員等提出問題，他們的回答有助於你在談判桌上的應對。
（7）適當地提出對手可能會迴避的問題。即使得不到答案，但從對手的反應中你會發現一些有價值的東西。
（8）在談判的體會時要注意考慮新的問題。
（9）適當提出某些你已經得到答案的問題，你將會從對手的回答中瞭解他的誠實程度。
（10）在提出問題之後，你要閉口不言，耐心等待對手的回答。
（11）如果對手的答案不夠完整，甚至避而不答，那麼你要有耐心和毅力繼續追問。
（12）談判不同於法庭上的審問，你在向對手提問的時候，要留心自己的態度，切忌居高臨下。
（13）在提問的時候，要注意對事不對人，不要提一些在對手看來有敵意的問題。
（14）即使你非常急於提出問題，也不要停止傾聽對手的談話，先把問題寫下來、等待合適的機會提出。
（15）不要故意提出一些問題，顯示你的聰明。
（16）在對手沒有對問題闡述完畢之前，不要提出新的問題。
風中緣
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2013-05-25 回答例項一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約並給予協助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們並不真正符合條件。不過契約報酬優厚，他經不住誇大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門儘快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關係。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的佣金收入。 不過，事情並沒這麼順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的誇大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們幹嘛找你們幫忙？”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解僱，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不願與不承認自己缺點的人做生意。
例項二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維遊艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。 此時市場有利於買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最後一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的遊艇特點沒什麼反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。“沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。”這老頭的心理戰倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。可是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協議沒錯，可是他是個十足失敗者。 敗中取勝例項 哈利·艾米斯是一家座落於一個大城市金融區的小印刷廠負責人。他是監工，但也是固定時間外出提高營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的採購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否也可以參加竟價投票。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，願意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不願如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然後隨即結束通話電話。 哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業額大量提升。他可以買更多現代化裝置，僱用更多的成員。不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。最後哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內，貨款一定得付清。 結果，事實證明哈利做得聰明。這採購代理商是個老狐狸，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因為哈利的正直肯願意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。
例項三：七十年代，年輕的職業夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。優點是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復原來的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚櫃以及其他木工方面的修護工作。 此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的傢俱、櫥櫃木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其製造硬不傢俱的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 喬治能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。他接著堅持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，他們希望完工後他們認為滿意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對木工懂多少呀！老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。” 喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比僱傭技術不比他出色的木工要合理得多。 當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用槓桿作用克服阻礙。
案例四：由於地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7。8億馬克。但最後是否確定還要看德方提供的地鐵裝置的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據掌握的地鐵裝置的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優惠，透過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處製造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切後果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上海××大學管理學院的院長，對於國際融資的常識和規則懂得並不比在下少。我們現在不是企求你們貸款，請你用平等的態度對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關係，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。並十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級彙報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的後果將由德方負責。由於中方代表拒絕在協議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以後的談判中不得不緩和自己的態度，後來又經過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終於同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵專案的報價也比原來的報價降低了1。07億美元。談判取得了最後成功。
案例分析：這次談判中，中方首先進行了充分的準備，他們瞭解地鐵裝置的國際行情，並遵循談判中“雙贏”的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意願。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還採取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，並採取強硬態度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失；同時，也向德方傳遞了一個訊號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此後，中方兩次拒籤協議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步。可以說，中方的良好表現得益於談判前的充分準備、對談判形勢的準確把握以及談判策略的靈活運用等。
案例五：中國某公司與美國公司談判投資專案。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。
美方：中方財務報表上有模糊之處。
中方：美方可以核查。
美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。
中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。
美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。
中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。
中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。
中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務資料不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。
美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後，再談。 中方： 貴方不想講理？我奉陪！
美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。
中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“不是、不想；而是、沒法”？
美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。
中方：感謝貴方終於說出了真心話，給我指明瞭思考方向。
美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。
中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裡恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。
美方：我透過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。
中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至於怎麼做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。
美方：是的。
（以上是中方現有資產的作價談判）
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2013-05-25 回答針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出院螅
