本文主要以Lending Club信貸業務為母版,平衡計分卡為工具構建業務指標體系,並透過Tableau儀表板實現資料指標視覺化,用以指導業務進展,並且介紹了指標體系的管理原則。下圖是Lending Club的信貸業務指標體系的結構圖。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖1、Lending Club業務指標體系

具體的構建業務指標的方法論,請參考下面的連結:

說明

:本文只是以Lending Club為母版,參考了部分業務資料,具體的業務拆分物件可能是個人信貸產品,也可能是信用卡,想詳細瞭解Lending Club的業務資料分析報告請參考下面的連結:

本文以三張資料儀表盤為準線的,全文結構見下圖:

Lending Club信貸業務指標體系例項

一、財務、市場及利潤分析

財務指標是企業管理層最關心的指標,而市場佔有情況則能反映出各地區的業務差異和競爭對手的情況,利潤分析則能反應出整個業務的成本和盈利情況,下圖是財務、市場及利潤分析的資料視覺化儀表盤。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖2、財務、市場及利潤分析

該儀表盤的上部分顯示了目前貸款業務的資金情況和客戶分佈,貸款總額反映了業務的規模情況,資金餘額是一個很關鍵的指標,反映了目前該產品的現金流情況,而客戶數則反映了客戶的規模,然後經過下面的分佈圖具體展示各區域的市場佔有情況。

中間部分顯示了Lending Club貸款業務在美國每一個區域的客戶數量,以及所佔所有客戶的比例,透過該圖能快速的瞭解哪個州的業務發展良好,哪個州的業務需要調整,投入更多的資源。

底部左邊是貸款產品的利潤組成圖(因為貸款產品收入比較單一,這裡用了信用卡的利潤組成),透過此圖,能清晰的知道影響利潤的各個環節,比如說,核銷成本偏大,顯然是核銷率增多了,需要結合德貝利斯曲線去判斷,有沒有必要提高貸款審批的信用分值。如果資金成本過高,那麼需要去看看有沒有其他的較合理的融資渠道。

底部右邊是總的資產回報率的拆解,銷售利潤率表示每貸出100塊錢,能賺取多少利潤,資產週轉率能反應資金的使用效率,而財務槓桿能從財務的角度去判斷公司的運營風險。

下圖是將財務指標拆解後的具體指標,可以根據這個指標,利用金字塔原理和具體的部門情況,再給不同的部門建立關鍵指標。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖3、各部門關鍵指標

二、渠道及銷售漏斗

在瀏覽完關鍵的幾個財務指標,市場情況和利潤結構之後,就需要進一步的瞭解,整個產品生命週期的情況了,第一步就是獲客的渠道情況,渠道的選擇和資源分配,然後再是整個過程中轉化流失情況,還有留存的不同客戶群之間的區別。

下圖是渠道及銷售漏斗。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖4、渠道矩陣和銷售漏斗

左上角是不同渠道提供的有效客戶的佔比。右上角是依據每個渠道提供的客單價和邊際收益(每投入100塊錢,能產生多少的收益)兩個維度畫出的渠道矩陣。左圖能判斷哪個渠道提供了最多的有效客戶,右邊能選擇出,哪個渠道最有潛力,能產生更大的價值。一般來說,邊際收益越大,發展該渠道的價值越大,但這本身就是一個動態指標。

左下角是2017年和2018年的流量漏斗,漏斗顯示了從獲客,到使用者投資的全過程轉化情況。可以透過各個關鍵節點的變化,最佳化整個服務的流程,比如說,在註冊階段,使用社交賬號直接註冊,能很大的提高註冊的轉化率,而頁面的佈局,可以透過A/B-test去改善。右下角是對於不同時期使用者的分組留存跟蹤表,右下角上圖的“5月組”客戶樣本,在使用的第一個月具有很大的流失率,這時就需要專門對這一現象進行研究,看看是否是因為當時有某個活動,導致有大量客戶使用,但是這一批客戶的粘性都不高,因為什麼原因,而不再使用產品了。而右下角下圖則顯示了,所有使用者隨著時間,在該產品上的留存率。

上面只展示了一部分的指標,其實還可以從很多的方面進行切入,具體的運營指標拆解,可以參考下圖。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖5、內部運營指標

三、客戶及風險控制

在總流量上分析完之後,需要進入具體的客戶細分分析,而對於金融產品,還需要對其風險進行控制,下圖就是客戶與風險控制的例圖。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖6、客戶與風險控制

左邊的圖表是關於信用分數的。第一張圖,是FICO分值和Lending Club自建信用評分體系的關係。可以明顯看出,兩者有著極強的負相關性。第二張圖是Lending Club平臺上使用者的信用分佈情況,透過這張圖可以瞭解到,大部分的客戶處於怎麼樣的信用等級,從而制定相應的策略。下面三張圖分別是延期率,核銷率和不良率與信用等級的關係,一般來說,信用等級越低,這三者的值越高,可是隨著時間的變化,信用評分的適用性也會隨之變化,從核銷率來看,F等級的客戶核銷率明顯高於G等級的客戶,因此是有必要對於信用評分進行再次研究和最佳化的。

右上角的圖是貸款客戶中的職業分佈,這裡只是一個例子,當然還可以有更多的分佈,比如說收入,教育水平等等。從圖中可以看出,佔大多數的是經理,如果再結合不良貸款率,就可以制定出相應的貸款營銷策略了。

右下角的圖是貸款利息和信用等級的關係,很明顯,信用越好,需要的貸款利息越低,但是也是存在重疊的,比如說信用等級為A的最高利息,和信用等級為C的最低利息,其實有重疊的地方,那麼是不是有必要去進行調整?

客戶研究是一個很複雜的話題,我這裡只能掛一漏萬,想要有更深一步的瞭解,可以參考下面的連結:

另外,關於風險的控制,主要看兩個方面,一是信用評分的準確度,二是具體的業務需求調節放貸的閾值。信用評分的準確度需要依靠資料團隊的技術能力,而閾值則是依據風險收益平衡原則,即,在利潤最大化的前提下盡力避免損失或壞賬風險。

四、資訊管理原則

這裡我借用《消費金融真經—個人貸款業務全流程指南》中第12章管理資訊的內容,來簡單介紹一下管理指標監控體系的八個原則。

1、彙報趨勢

報表需要展示業務隨著時間的變化情況,這能反映出業務的變化趨勢,這樣才能利於管理層更好的做出正確的決策。下圖就能讓管理者一目瞭然,使用者隨著使用產品的增長,對於產品是有依賴性的。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖7、留存跟蹤工作表

2、建立指標

建立指標可以幫助企業衡量當期業績與預期目標的差異。下圖是延期率、核銷率和不良率與信用等級的關係,可以看出,目前的信用評分,在低信用等級中,已經有一定的失靈了,如果明顯影響業務發展,是有必要對此進行改善的。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖8、延期率、核銷率和不良率與信用等級的關係

3、資料彙總

資料彙總能有效的展示某項指標的總體情況,在更大的視角去理解業務的發展。圖8的不良率就是延期率和核銷率的疊加。

4、資料分解

同理,資料的分解能有效的反映出一些細節上的差別,從而可以深挖細節,發現各個因素對於結構的影響權重。

5、圖表化

一種合適的資訊展示方式,有可能勝過千言萬語,能讓自己和同事快速的理解到同一水平。下圖是用地圖的方式展示各個州的市場份額情況。

Lending Club信貸業務指標體系例項

圖9、Lending Club美國各州市場份額分佈

6、結構化

統計報表往往包含了很多資訊,但是太多的資訊會讓人麻木,所以有結構化的報表,能讓讀者快速的發現自己在指標體系中的什麼位置,該指標的具體意義有哪些,從而更好的採取行動。平衡計分卡和金子塔原理就是不可多得的工具。

7、真實性

很多時候,迫於業務壓力,在做報表時,會使用半真半假的手段掩蓋業務出現的問題。但是所有的問題都是掩蓋不了的,遲早會有露出水面的一天,而且是以意想不到的形式。

8、採取行動

資料管理的目的,就是為了決策提供可以依據的量化資料,如果在獲得資料後不採取行動,那麼一切的資料驅動都只是建立在沙灘上。

點贊是種肯定他人勞動的優良品德哦^_^